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(Kooperation | Werbung)
Obwohl Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch stattfindet, bleibt auch hier die Digitalisierung nicht aus. Mittlerweile sollte bekannt sein, dass die Suche im Internet beginnt und das zum größten Teil über die Suchmaschine Google. Schaue ich mir die folgenden Statistiken an, wundere ich mich allerdings. Nur 66 % der Unternehmen in Deutschland betreiben eine eigene Website.
Welche Chancen und Möglichkeiten der digitale Vertrieb hat und wo du ansetzen kannst, habe ich in diesem Artikel zusammen gefasst. Ich war zum “Sales goes digital now” – Workshop eingeladen und hier folgt mein Recap inklusive Gespräch mit dem Initiator Thomas Barsch. Seit 2018 veranstaltet er diesen Workshop mit Harald Klein.
Kooperation | Werbung: Für “Sales goes digital now” moderiere ich den gleichnamigen Podcast gegen Honorar. Zum Workshop wurde ich eingeladen.
Zahlen, Daten, Fakten
Mehr Statistiken findest du auf StatistaUnd 96 % der Nutzer lassen sich dafür von Print-und Fachmedien, analog und digital, beeinflussen. Bei 73 % sind es digitale Angebote von Unternehmen.
Mehr Statistiken findest du bei StatistaDa ist es doch sehr verwunderlich dass 2018 lediglich 66 % der Unternehmen eine eigenen Website betreiben.
Mehr Statistiken findest du auf StatistaTrigger Events: Was ist das? Und wofür brauchst du das?
Nach dem Workshop Sales goes digital now konnte ich mit Thomas, Initiator und Organisator des Seminars sprechen.
Valerie: Hallo Thomas, toll dass wir Zeit haben kurz zu sprechen. Du organisierst den Workshop in Zusammenarbeit mit Harald Klein. Der Workshop war wahnsinnig intensiv, das war auch gerade die Rückmeldung der Teilnehmer. Wir haben digitalen Vertrieb zu sprechen. Erzähl mal, wie kam es zu dieser Idee diesen Workshop zu anzubieten?
Thomas Barsch: Ich kenne Harry ja schon sehr lange, seit 1993. Vor ca. 3 Jahren haben wir unseren Kontakt wieder intensiviert. Und ich war auf der Suche nach Chancen in diesem Bereich. Im digitalen Vertrieb gibt es ja relativ wenig.
Vor 1,5 Jahren ist dann die Entscheidung gefallen, dass wir zusammen eine Workshop kreieren.
Wir haben das auch sehr ernsthaft betrieben, das heißt, wir haben mehrere Wochen und Monate an dem Konzept gearbeitet. Ich bin auch mit Harry unterwegs gewesen, er ist ja Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt analoger Verkauf. Ich war also mit ihm unterwegs und habe während seines Seminars geschaut, wo es digitale Ansätze gibt.
Was kann man digitalisieren?
Anschließend haben wir uns dann zusammen gesetzt und intensiv am Konzept gearbeitet.
Valerie: Wir haben auch über Trigger Events gesprochen. Was ist das genau und wozu brauche ich das als Verkäufer?
Thomas: Die Trigger Events sind für mich eine der wesentlichen Punkte im digitalen Vertrieb und für den Vertrieb der Zukunft.
Mein Chef hat früher immer gesagt, du musst in die Zeitung schauen und kucken wer Stellen ausschreibt. Wenn die Unternehmen Mitarbeiter suchen, dann haben sie Geld und sind auch bereit mit anderen Dienstleistern zusammen zu arbeiten.
Das funktioniert heute nicht mehr. Wir haben fast keine Stellenanzeigen mehr. In diese Lücke treten jetzt die Trigger Events.
Wir haben eine Zusammenstellung, also eine Liste gemacht 61 Trigger Events. Wenn so ein Event auftritt, dann hat man anschließend mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit einen Auftrag.
Weitere Informationen zum Thema: “TRIGGER EVENT SELLINGTM – wie Sie den richtigen Moment abpassen”.
Außerdem haben wir im “Sales Goes Digital Now Podcast: Schlagzahl oder Schlagkraft” in der 2. Episode mit Timo Bühler, Head of Business Developement bei Echobot, gesprochen.
Mögliche Trigger Events für Hotels
- Jobwechsel eines Ansprechpartners – Das hast du sicher auch schon erhalten: Xing und LinkedIn versenden Push-Nachrichten dazu, neuer Geschäftsführer, etc.
- ein Kunde bzw. das Unternehmen erhält eine Auszeichung – gratuliere dazu! Und frage nebenbei ob schon ein Event dafür geplant ist 😉
- über einen öffentlichen Bericht wird ein Gewinnrückgang bekannt gegeben – prüfe geplante Projekte, das ist ein Warnsignal
- Messebesuch – dein Kunde ist offen für Neues und will sich informieren, begeistere ihn!
- Streitigkeiten mit Geschäftspartnern – diese können auch in die Presse gelangen und sind eine Chance für dich, den Fuß in die Tür zu bekommen
Tools, Tools, Tools
Valerie: Wir haben über viele Tools gesprochen. Zu zwei davon möchte ich gerne ein Statement haben. Das erste: Pipedrive. Was ist das und was kann es?
Thomas: Also Pipedrive ist ein Lead Management System bzw. CRM-System.
Das gute daran: es ist sehr schlank, einfach zu bedienen und einfach einzuführen. Auch Menschen, die nicht so versiert mit der Technik sind oder am Smartphone, können sehr schnell damit arbeiten. Das ist der große Vorteil. Es ist übersichtlich, nicht überladen und wird gerade auch sehr erfolgreich vermarktet.
Lead und Customer Relationship Management
Ich habe schon mit sehr vielen Tools gearbeitet, Salesforce, Microsoft Dynamics, Sage usw. Pipedrive ist schlank und einfach. Außerdem ist es offen in alle Richtungen. Es gibt viele Schnittstellen. Wir haben zum Beispiel unsere E-Mail-Accounts und Kalender mitangeschlossen. Es werden alle Dinge für einen Lead in Pipedrive zusammengeführt.
So hast du eine sehr gute Übersicht über deine Kunden.
Valerie: Und das passiert alles über die Website. Der Kunde kommt nicht direkt mit Pipedrive in Berührung.
Thomas: Der Kunde kommt über die herkömmlichen und digitalen Touchpoints.
Wir setzen Web Tracking Tools ein, zum Beispiel Sales Viewer. Und über Sales Viewer werden sofort Leads angelegt in Pipedrive. Das wäre ein Lead Kanal. Es gibt aber noch weitere, zum Beispiel das Kontaktformular. Es kann aber auch ein persönlicher Kontakt sein, den man sehr schnell in Pipedrive anlegen kann. Und wenn man es nicht von Hand machen will, dann über eine Visitenkarten Scanner. Dafür gibt es auch Schnittstellen, dass ich z.B. mit Full Contact eine Visitenkarte scanne und die ist dann sofort in Pipedrive ein Lead eröffnet wird.
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Eine mögliche Alternative für Hotels habe ich im Netz gefunden: Profitroom
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Web Tracking Tool
Valerie: Du hast es schon angesprochen. Das 2. Tool ist Sales Viewer. Was kann das und was macht das?
Thomas: Sales Viewer ist ein Web Tracking Tool. Das Problem bei Web Tracking Tools ist das die meisten nicht DSGVO-konform sind. Das hat zufolge dass von den 20 Tools, die ich kenne, schon mal 15 rausfallen.
Sales Viewer ist DSGVO-konform. Das ist ein Vorteil und ein weiterer ist, dass es bessere Auswertungen möglich macht, als andere Systeme. Sales Viewer verwendet nicht nur ein IP Tracking sondern zusätzlich noch ein Geo-Tagging. Das heißt, es werden auch geographische Daten abgefragt. Dadurch kann ich viel genauer und mehr Unternehmen identifizieren, die auf meiner Website waren.
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Eine Zusammenfassung zu Tracking Tools für Hotels in englisch gibt es auf dem Blog thebookingfactory.com. Das Monitoring Tool Talkwalker hab ich bereits in einem Podcast-Gespräch vorgestellt.
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Valerie: Vielen Dank für das Interview, Thomas.
Thomas: Danke auch und gute Zeit.
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Verkaufst du schon digital? Verwendest du Customer Relationship Management Systeme und Web Tracking Tools um potenzielle Kunden zu finden? Ich freue mich auf deine Antwort: Schreib sie ins Kommentarfeld unter diesem Beitrag!
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Über den Interviewpartner: Thomas Barsch, Gründer pionierfabrik GmbH
Seit 2012 widmet er sich der Beratung der “neuen Welt“ des Vertriebs und dem Wandel vom Push- zum Pull-Ansatz oder anders ausgedrückt vom Outbound Marketing zum Inbound Marketing. Seine Schwerpunktthemen sind Webseiten, Digital Sales Excellence und digitale Geschäftsmodelle. Spezialthemen sind die Blue-Ocean-Strategy, Managed Service & Cloud.
Die Aktualität in den Beratungsthemen erhält er sich durch die Lehre. Thomas Barsch ist Dozent für Digital Sales Excellence, Marketing und Innovation an der FOM Hochschule, an der ESB Reutlingen und an der DHBW Stuttgart, Mannheim, Horb und Ravensburg.
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