Revenue Management nach der Corona-Krise: Es geht um die Nachfrage am Markt und nicht um Preisdumping!

Im Gespräch mit Autorin & Hotelexpertin für Ertragssteigerung Bianca Spalteholz

Im Revenue Management geht es um die Nachfrage und nicht um Preisdumping

In nachfrageschwachen Zeiten solltest du mit Verknappung arbeiten. Das gilt besonders für die Zeit nach der Corona-Krise. Preisdumping verschafft dir vielleicht kurzfristig Geschäft und volle Betten; langfristig dreht sich diese Spirale weiter nach unten und es ist schwer möglich das Preislevel wieder zu erhöhen.

„Im Revenue Management geht es um die Nachfrage am Markt und nicht um Preisdumping!“ sagt auch Bianca Spalteholz, Hotelexpertin für Revenue Management im Gespräch. Ich spreche mit ihr über das neue Buch „Total Revenue im Hotel“ [Affiliate Link] von Barbara Goerlich und Bianca Spalteholz.

Wie können Hoteliers mit Revenue Management starten, welche Tipps gibt sie Tagungshotels und wie kannst du deine Erträge im Wellness- und Spabereich steigern – die Antworten hörst du im Podcast.

Viel Spaß beim Hören und wenn du lieber liest, kommt hier bald ein Blogbeitrag. Lass mir noch ein bisschen Zeit. 🙂

Shownotes – Revenue Management im Hotel

01:50 Bianca Spalteholz ist die Expertin für Revenue Management in der Hotellerie
02:53 Wie kam es zu der Buch-Idee über Revenue Management für die Hotellerie?
03:59 Seit 1989 berät Bianca Hoteliers
04:26 Der Markt braucht dringend ein deutschsprachiges Werk!
05:28 2014 kam Revenue Management in der deutschen Privathotellerie an
05:47 Im neuen Buch geht es um Revenue Management im Allgemeinen aber auch in der Ferienhotellerie, Spa & Tagungshotels (MICE)
06:30 Das Buch von Barbara Goerlich und Bianca Spalteholz ist DAS Nachschlagewerk für die Branche!
07:03 Welche Tipps gibst du Hoteliers, für die Revenue Management neu ist?
07:30 Revenue Management ist NICHT Preisdumping – es geht um die Nachfrage!
07:50 Ist deine Nachfrage konstant gleich geblieben in den letzten Jahren?
08:07 Welche Veränderungen gab es in deiner Nachfrage?
08:19 Was hat sich im Markt grundsätzlich verändert?
08:29 Kettenhotels drängen in den Markt!
08:41 Der Markt wird überschwemmt mit Zimmerkapazitäten
08:51 Gleichzeitig stieg die Nachfrage
09:05 Doch was passiert jetzt bei Corona?
09:20 Messen fallen weg, Mitbewerber kommen hinzu – das musst du prüfen!
09:34 Besuche Seminare und lerne das Handwerk
09:58 Revenue Management bietet riesige Chancen!
10:21 Hol dir das Buch „Total Revenue Management“ & lies die Blogbeiträge von Valerie
10:57 Lerne das Handwerk und hol dir dann eine Software. Es gibt gute Pricing Tools.
11:43 Starte mit Excel! Dadurch lernst du Revenue Management und die Logik dahinter
12:27 Schule deine Mitarbeiter mit Inhouse-Trainings
12:47 Revenue Management im Tagungsbereich – Wie funktioniert das?
13:57 Revenue Management für eine Airline ist einfacher als für Hotels!
14:25 Die Kennzahl aller Kennzahlen ist der Revenue pro Quadratmeter
14:38 Wie oft kannst du den Raum vermieten, wie viele Personen passen mit welcher Bestuhlung in den Tagungsraum?
14:54 Die Nachfrage im MICE unterscheidet sich maßgeblich vom Individual-Tourismus
15:22 Die Segmente kommen sich in die Quere
16:34 Die Verdrängungsanalyse hilft
17:16 Floating Rates im Tagungsbereich sind sinnvoll!
18:00 Baue eine Strategie auf die Verfügbarkeit der Räume und berücksichtige die Wochentage
19:04 Drei Empfehlungen für Ferienhoteliers, die mit Revenue Management starten wollen
19:19 Hauptsaison, Nebensaison, Zwischensaison…! Da gibt es mehr
19:37 Geduld, Geduld, Geduld – wenn du mit Revenue Management startest
20:41 Sei mutig!
21:31 Bei Booking & Co. werden Zimmerpreise verkauft
21:39 Bei Reiseveranstalter werden Personenpreise verkauft
21:53 Das ist nicht mehr zeitgemäß
22:30 Die Einheit die verkauft wird, ist das Zimmer – Einzel- oder Doppelbelegung ist der Preis
23:08 Denkt auch an die Stammkunden!
23:18 Stammkunden kommen immer wieder mit mehreren Generationen
23:34 Das Netz bietet viele Möglichkeiten und verführt
23:41 Der Knackpunkt: Wenn du dich immer auf deine Stammkunden ausruhst, kannst du keine Kapazitäten schaffen für Neukunden die du wiederum zu Stammkunden machen kannst
24:05 Komm weg von gedruckten Katalogpreisen
24:54 Es gibt 2 Logiken: Deine Mitarbeiter denken in Personen und der Markt mit den Channelmanagern denkt in Zimmern – Das ist der Paradigmenwechsel der stattfinden muss!
25:17 Wie schätzt du den Zusammenhang zwischen einer ordentlichen Hotel-Webseite, Social Media Präsenz, vielleicht sogar Blog-Marketing und Revenue Management ein?
25:34 Sind diese Hotels erfolgreicher?
25:42 Definitiv! Hotelbuchungen finden im Netz statt, die Customer Journey beginnt im Netz!
26:03 Je mehr Präsenz und Community ein Hotel hat, desto mehr Meinung wird gebildet!
26:22 Das bietet Orientierung für die Gäste
26:38 Das ist starke Kommunikation
27:04 In Verbindung mit Revenue Management spielen Bewertungsportale eine große Rolle
27:47 Sichtbarkeit ist wichtig!
28:10 Storytelling: Was passiert im Hotel?
29:06 Revenue Management in der Krise
29:11 Je länger diese Situation andauert, desto wahrscheinlicher wird es, dass danach Preisdumping betrieben wird. Welchen Rat kannst du Hoteliers geben?
29:28 „Preisdumping ist die schnellste Methode um von einer kaum vorhandenen Nachfrage, Marktanteile abzugreifen – davon rate ich ab!“
29:36 Das ist unverzeihlich und es ist nicht empfehlenswert!
29:46 Ein Gast der in der Regel pro Nacht 200 Euro zahlen muss und plötzlich 90 Euro zahlt, fragt sich „Warum ist das sonst immer so teuer?“
29:59 Gäste verstehen dieses Vorgehen nicht
30:16 Setze auf Verknappung!
30:19 Revenue Management für die Zeit nach der Krise
30:36 Schrittweise öffnen
31:01 Schau auf den Ölmarkt – Angebot und Nachfrage
31:14 Verknappe das Angebot für den Neustart
31:33 Worauf freust du dich am meisten nach der Krise?
32:00 Neues Projekt: Online-Seminare mit Bianca Spalteholz
33:28 Wie reist Bianca Spalteholz eigentlich?
33:49 Reisezeit ist Lebenszeit – deshalb gerne mit dem Zug!

Über die Gesprächspartnerin: Bianca Spalteholz, Geschäftsführerin von Spalteholz Hotelkompetenz GmbH & Co. KG

Bianca Spalteholz, Geschäftsführerin der Spalteholz Hotelkompetenz GmbH & Co. KG in Frankfurt am Main, ist die führende Spezialistin für Hotelvertrieb, Preisstrategien und Revenue und Yield Management im deutschsprachigen Raum.

Nach kaufmännischer Ausbildung und Italienischstudium, 1984 Eintritt in die Hotelindustrie. Ab 1984 wendete sie sich als Marketingleiterin beim Steigenberger Reservation Service dem „elektronischen Zimmerverkauf“ zu. 1993 berief sie Utell International zur Geschäftsführerin für Deutschland, Österreich und Osteuropa. 1998 gründete sie das erste spezialisierte Beratungs- und Trainingsunternehmen in Deutschland mit Fokus auf Online Vertrieb und Marketing und Revenue- und Yield Management. Marketing & Kommunikation in der digitalen Reisewelt und die Auswahl und den optimalen Einsatz von Reservierungs- und Vertriebssystemen werden weitere Schwerpunkte.

2008 erscheint „Das Revenue Management Buch“ eine Ko-Produktion mit Autorin Barbara Goerlich, und das erste deutschsprachige Werk zu diesem Thema für die Privathotellerie. 2011 erscheint ein Educational White Paper zum Thema „Die Wertschöpfungskette aus Sicht des Hoteliers“. 2012 erfolgte der Abschluss zum DVNLP Master Coach als Zusatzausbildung. Methoden- und Fachkompetenz, profunde Erfahrung und Praxisnähe zeichnen Bianca Spalteholz aus.

Kunden sagen: „Spalteholz Seminare, Beratungen und Coachings sind kompakt, gespickt mit Wissen, kurzweilig, praxisorientiert und gnadenlos ehrlich“. 2014 und 2020 erscheint jeweils ein Fachbuch über das Revenue Management. Im kürzlich neu erschienenen Buch „Total Revenue im Hotel“ werden neben der Logis erstmalig auch neue Themen wie Total Revenue im Hotel für SPA/Wellness, Resorts und MICE abgehandelt.

Affiliate-Link: Dich kostet es nicht mehr, aber wenn du das Buch über diesen Link bei Amazon kaufst, erhalte ich eine Provision.

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2 Kommentare

  1. Danke Claas,
    es beruhigt und bestätigt, wenn Du das so schreibst. Denn viele Hoteliers denken, dass wenn sie eine Software haben, dann sind sie erst mal „gerettet“. Aber der Paradigmen-Wechsel in den Köpfen des Teams und des Managements fruchtet einfach besser, wenn man sich dem Thema Schritt für Schritt und sehr praxisbezogen nähert.
    Danke für Deinen Kommentar.
    Bianca

  2. Cooles PodCast und Ihr habt super geliefert. Habe Bianca zum ersten mal zugehört, die letzten 18 Jahre bin ich im Skandinavischen Markt Unterwegs gewesen, Sie deshalb nicht auf dem Radar gehabt.
    Meine Meinung ist immer, Total Revenue muss mit dem e-Commerce verschmelzen um eine Schlagkraft im Markt durchzusetzen. Technologie und Software kann viel, aber auch gar nichts. Die Komplexität der Branche habt ihr gut erläutert.

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