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4 Tipps wie du mehr Direktbuchungen erhälst und deine Erträge steigerst!

4 Tipps wie du mehr Direktbuchungen erhälst und deinen Erträge im Hotel steigerst

Im Dezember 2015 launchte die Hotrec eine Kampagne um die Direktbuchungen in der Hotellerie zu stärken. Ich habe darüber recherchiert und bin etwas enttäuscht von der Kampagne. Eine weitere Presseinformation gab die Hotrec im Mai 2016 raus. Über die Suchmaschine findet man wenn man „Hotrec Direkt buchen Kampagne“ eingibt, den nächsten Artikel von Mai 2017 auf seekda.com. Das war’s. Keine weiteren Infos. Keine weitere Kommunikation.

Den digitalen „Direkt buchen“-Button können sich die Hotels auf der eigenen Homepage einbinden. Ich habe recherchiert und bei 9 besuchten Webseiten, nur 1 gefunden, die den Button verwendet.

Zudem hält die Hotrec auf ihrer Seite Merchandise-Produkte bereit, die sich der Hotelier an die Rezeption oder ins Hotelzimmer stellen kann.

Was ich relativ hilfreich finde, ist die Checkliste, die die Hotrec auf ihrer Seite bereithält.

Allerdings, was soll ich sagen…

Es ist nicht damit getan, einen Button mit 2 Worten auf deiner Homepage einzubinden! Und auch die Aufsteller aus Papier an der Rezeption oder in den Zimmern machen ohne Erklärung keinen Sinn…

Du solltest immer die Frage beantworten: Warum ein Gast bei dir buchen sollte! Warum?

Wie du das besser hinbekommen kannst, beschreibe ich in diesem Artikel.

Tipp #1: Lass deine Homepage die Arbeit machen und Direktbuchungen generieren!

Eine gut aufgesetzte Homepage ist das A und O im E-Commerce. Was mittlerweile auf jede gute Homepage gehört, muss ich hoffentlich nicht mehr erwähnen.

Die Buchungsmaschine!

Sie sorgt dafür, dass deine Besucher zu Buchern werden!

Wie?

Vielleicht ahnst du es bereits: Am Anfang steht die Analyse…

Deshalb solltest du dir folgendes auf deiner Website ansehen bzw. in deinem Analyse Tool (z.B. Google Analytics)

  • Wie kommen die Besucher auf deine Seite? Das heisst, wie haben sie dich gefunden?
  • Wie lange bleiben sie auf deiner Seite?
  • Wie viele deiner Besucher sind neu, wie viele waren schon mehrmals auf deiner Seite?
  • Welche Seiten sind Zielseiten?
  • Auf welcher Seite steigen deine Besucher ein und wo steigen sie besonders häufig wieder aus?
  • Von wo nach wo bewegen sie sich? Also wie ist das Verhalten auf deiner Website?
  • Wie viel Umsatz produziert deine Seite?

Bevor du den Erfolg deiner Website anhand der Conversion Rate beziffern kannst, musst du deine Conversion Ziele festlegen.

Ziele können sein:

  • Direktbuchung von Übernachtungen über deine Website
  • Direktbuchung von Tagungen
  • Anfragen für Hotelarrangements
  • Anfragen von Preisdetails
  • Newsletter – Abo
  • Weiterempfehlung der Website per E-Mail

Kurzum:

  • Wie oft wurden deine Conversion-Ziele erreicht?

Wenn du diese Ziele im Blick behälst und die Anlayse durchgeführt hast, kannst du deine Website dahingehend optimieren.

Hier habe ich eine Checkliste für dich!
Checkliste für mehr Direktbuchungen im Hotel

In meinem Podcast findest du drei weitere Tipps zur Website-Analyse. Die Infos kannst du hier hören oder lesen.

Deine #Website muss verkaufen! Die Kennzahl dazu heisst Conversion Rate. Optimiere deine #digitalen #Verkaufskanäle und erhöhe so deine #Conversion Mache Besucher deiner Website zu Buchern. #ecommerce #hotellerie #direktbuchung Klick um zu Tweeten

Tipp #2: Be social! Be you! Be Social Media

In meinem letzten Beitrag „9 Social Media Ideen für dein Hotel“ habe ich dir bereits neun Impulse gegeben, was du auf welchen Kanälen posten könntest.

Und nochmal: Diese Social Signals zahlen auf deine Sichtbarkeit und auf deine Reichweite ein.

Viele Hotels begehen den Fehler und posten versteckte Werbung auf ihren sozialen Netzwerken. Das kannst du hin und wieder tun. Aber übertreib es nicht!

Ich folge einigen Hotels auf Facebook & Co. und jeder Post ist ein Angebot oder Werbung. Das nervt mich! Und nicht nur mich.

Sprout Social hat dazu eine Studie durchgeführt und futurebiz.de hat einen Artikel darüber geschrieben. 57,5% der Follower sind genervt von zu viel Werbung auf den Social Media Kanälen und 46% entfolgen aus diesen Gründen.

Schau dir nochmal meinen Artikel über die neun Ideen für dein Social Media Auftritt an. Vielleicht ist was für dich dabei!

Zeige dich und dein Hotel auf den sozialen Netzwerken. Sei authentisch und lasse deine Gäste auch hinter die Kulissen blicken. #storytelling war noch nie so einfach! #hotellerie #direktbuchung #sale Klick um zu Tweeten

Tipp #3: Die Digitalisierung in deinem Hotel

Mittlerweile gibt es wahnsinnig viele Tools die du in deinem Hotel verwenden kannst, um deine Gäste an allen Touchpoints zu treffen und vor allem zu binden.

Und eins ist sicher: Die Ledermappe mit feinem Papier auf dem Schreibtisch im Zimmer gehört nicht dazu!

Auch Gäste die nicht über deine Homepage, Telefon, Fax (ja das gibt es noch…) oder E-Mail reserviert haben, sondern über Vermittler kannst du so zu Direkbuchern machen.

Natürlich solltest du dafür Anreize schaffen.

Wie könntest du also einen Gast auf die Direktbuchungsmöglichkeit aufmerksam machen?

Einen, der vielleicht über ein OTA (Online Travel Agency) kam?

Stell dir vor du hast eine digitale Gästemappe im Zimmer oder dein Gast hat beim Check-In an der Rezeption die App dazu runtergeladen, weil die Mitarbeiterin am Empfang ihn darauf aufmerksam gemacht hat.

Der Gast bekommt am Abend Hunger und möchte sich Room Service bestellen. Er geht über die App in dein Angebot und liest: „Sie haben direkt gebucht? Dann nutzen Sie den zugesendeten Rabattcode und sparen sie heute 10% auf unsere Tagesempfehlung.“

Oder 10 EUR oder 5 EUR oder, oder, oder… Lass dir was einfallen.

Was wird sich dein Gast wohl denken?

Also ich würde mir denken, Mensch beim nächsten Mal buche ich auch direkt.

Und wie kannst du das jetzt noch nachhaltiger gestalten?

An jedem Punkt in der App oder der digitalen Gästemappe muss es einen Buchen-Button geben. Oder die Möglichkeit den Newsletter zu abonnieren.

Übrigens über diesen Weg lassen sich auch Bewertungen sammeln. Zum Beispiel am Ende des Bestellprozesses. Oder wenn der Gast sich gerade die Infos über das Haus, die Umgebung oder die Tagungsräume durchgelesen hat.
Du musst ihn während des Aufenthalts fragen, ob er zufrieden ist. Und wenn die Bewertung schlecht ausfällt, dann solltest du dich einschalten. Umgehend.
Ich hab da auch schon eine Idee… Aber die kommt in einem anderen Artikel. 🙂

Tipp #4: Lass deine Mitarbeiter verkaufen!

Als Revenue Manager habe ich folgendes oft gehört

Ja buchen Sie besser über HRS“

Übrigens gibt es einen Grund für diese Aussage, denn auch die Buchungsprozesse für deine Mitarbeiter sind schwierig.

Solange sie sich auf das PMS (Property Management System) und die darin aufgeführten Preise verlassen können ist es weniger problematisch. Wenn der Gast mit einem günstigeren Preis bei den OTAs argumentiert, ist was falsch gelaufen.

Entweder wurden die Preise falsch übermittelt oder der Gast schwindelt.

Die Buchungsprozesse müssen auch für deine Mitarbeiter einfach sein. Manuelles Revenue Management ist auf Dauer nichts. Du musst die richtige Software haben über die deine Mitarbeiter am Telefon verkaufen können. Und deine Mitarbeiter müssen Entscheidungen treffen dürfen. Zum Beispiel sagen: „Okay, Sie bekommen das Zimmer zu diesem Preis und buchen dafür direkt.“

Gebe deinen Mitarbeitern die Freiheiten die sie brauchen um zu verkaufen!

Mitarbeiten haben einen grossen Einfluss auf Direktbuchungen. Denn sie stehen in direktem Gästekontakt: am Telefon, E-Mail, persönlich. Damit tragen sie massgeblich zur Ertragssteigerung bei.

Alle Mitarbeiter sind Verkäufer! Du musst ihnen die #entscheidungsfreiheit geben! So geht #hotellerie morgen. Klick um zu Tweeten

„Das sind unsere Messepreise“

Erst neulich – ich habe die Fronten getauscht und bin nun selbst Kunde von Dienstleistern – habe ich es wieder gehört. „…Klar sind unsere Messepreise höher als zur normalen Zeit. Das ist ja ganz normal und macht ja jeder so.“

AUTSCH!

Ich musste mich schon stark zurückhalten, als ich das hörte. Versuche das Wort „Messepreise“ aus dem Wortschatz deiner Mitarbeiter zur verbannen. Das ist eine völlige falsche Information die an deine Gäste weitergetragen wird.

Die Preise sind nicht höher wegen der Messe! Sondern wegen der hohen Nachfrage. Der Grund für die hohe Nachfrage ist die Messe. Aber die Messe an sich macht nicht die Preise höher! Auch wenn das Umgangssprache ist, ist das falsch gesagt!

Die Nachfrage bestimmt den Preis! Hohe Nachfrage = Hoher Preis! #revenuemanagement #hotellerie Klick um zu Tweeten

Schau dir dazu auch nochmal meine Serie zum Revenue Management an:

Gib deinen Mitarbeiter die Freiheit Entscheidungen zu treffen!

Diesen Punkt halte ich für extrem wichtig. Ein Gast am Telefon der verhandeln möchte, um einen besseren Preis zu bekommen, möchte nicht hören, dass der Mitarbeiter erst den Vorgesetzten fragen muss. Er will eine Entscheidung jetzt und sofort! Und das können deine Mitarbeiter.

Gib ihnen die Freiheit Entscheidungen zu treffen! Und stehe du selbst auch hinter diesen Entscheidungen.

Ein Beispiel: Die Zimmerrate liegt bei 100 EUR. Ein Gast ruft an und behauptet, er habe das Zimmer für 80 EUR gesehen. Kategorie stimmt überein – ich will ja nicht Äpfel mit Birnen vergleichen.

Wenn dein Mitarbeiter keine Entscheidungsfreiheit hat, dann wird er den Gast in die Warteschleife legen und einen Vorgesetzten fragen. Der ist im schlimmsten Fall gerade am Telefon. Der Gast bleibt also auf unbestimmte Zeit in der Warteschleife hängen…

Hat dein Mitarbeiter Entscheidungsfreiheit, wird er mit dem Gast sprechen, fragen auf welchem Portal er das denn gesehen hat. Er wird das selbst nachprüfen und sich dann dazu entschliessen, dass Zimmer direkt für 80 EUR zu verkaufen.

Ich höre es schon: WAS?! Ein Preisnachlass von 20%?

Entscheide dich:
Entweder ein warmes Bett für 80 EUR oder eins für 68 EUR (80 EUR – 15% Kommission)
Oder ein kaltes Bett, weil der Gast aufgrund schlechter Betreuung gar nicht bucht…

Ein Preisnachlass von 20% ist okay! Willst du kalte oder warme Betten? #hotellerie #verkauf Klick um zu Tweeten

Fazit: So bekommt du mehr Direktbuchungen

Für mehr Direktbuchungen musst du deine Kundenbindung verbessern. Das kannst du schaffen:

  • wenn du den Buchungsprozess auf deiner Homepage verbesserst
  • Geschichten auf deinen Social Media Kanälen erzählst und damit Emotionen weckst
  • Den Aufenthalt deiner Gäste vereinfachst und mit der Zeit gehst. Stichwort: Digitalisierung
  • Deine Mitarbeiter zu Verkäufern und Markenbotschaftern machst!
Und jetzt bist du dran!

Hinterlass mir gerne einen Kommentar unter diesem Artikel!
Wie ist deine Meinung dazu?

Hast du noch andere Ideen um die Direktbuchung zu steigern? Schreib es in die Kommentare und teile den Artikel gerne, wenn er dir gefallen hat.

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