Wie können MICE-Hotels unabhängiger von Messen und Großveranstaltungen werden?

Wie können MICE-Hotels unabhängiger von Messen und Großveranstaltungen werden?

Diese Frage stellte ich am 04. März 2020 auf Twitter. Es war der Startschuss für den ersten #hotelsprofstalk für Hotels und andere Interessierte auf Twitter. In der aktuellen Situation mag diese Frage ketzerisch klingen. Zum Zeitpunkt des Twitter Chats hatte ich noch nicht die leiseste Ahnung, wohin das alles führen würde und wo wir wenige Wochen später stehen würden.

Ich bin der Meinung: es wird eine Zeit nach der Corona-Krise geben. Hoteliers sollten die freigewordene Zeit nutzen und sich und ihr Hotel darauf vorbereiten. Jetzt ist die Zeit umzudenken und deine Strategie anzupassen.

Deshalb stelle ich auch dir diese Frage: Wie werden Hotels (auch nach der Krise) unabhängiger? Ich freue mich, wenn du deine Antwort ins Kommentarfeld unter diesen Beitrag schreibst. Vielen Dank!

#hotelprofstalk auf Twitter vom 04. März 2020

Etabliere eigene Veranstaltungsformate

Das Penck Hotelaus Dresden schlug vor:

„Eigene Veranstaltungsformate/ -reihen etablieren, die ein wenig unabhängiger machen. Wie sich allerdings aktuell zeigt, bringt das in so einer Situation leider auch nichts, wenn größere Zusammenkünfte nahezu generell in Frage gestellt werden.“

Einige Hoteliers die sich ebenfalls am Twitterchat beteiligt haben, sind der Ansicht, dass neue Veranstaltungsformate nicht die Aufgabe der Meeting & Event Abteilung sein sollte.

Alexander Riehn von Hotelinsights meint dazu:

„Andere VA-Formate gibt es bereits. Das ist aber Sache des Veranstalters, das Hotel bietet nur an und führt aus, wenn das Format angefragt wird. Unabhängig von Corona kann man sich aber unabhängiger machen. (…)“

Julia Rettig meint dazu:

„Ich würde das Risiko eingehen, mich von Großveranstaltungen und Messen „abhängig“ zu machen. Die hohen Raten führen zu einem Umsatz, den man sonst nicht erwirtschaften kann und so häufig werden diese Events nicht abgesagt. Strikte No Show Regeln könnten weiterhin helfen.“

Du siehst, die Meinungen sind innerhalb der Branche sehr unterschiedlich. Ich halte Abhängigkeiten grundsätzlich für schlecht. Doch „Messepreise“ haben sich bei Kunden, Gästen und Hoteliers eingebrannt. Die ersteren sind genervt, die letzteren leben davon und kalkulieren damit. Außerdem wird danach auch budgetiert. Sicherlich weißt du, dass Hotel-Budgets oftmals mit heißer Nadel gestrickt werden.

Umsätze in MICE und Rooms in Balance bringen

Als Meeting & Event Managerin hatte ich sehr oft heiße Diskussionen mit der Revenue Management Abteilung der Häuser. Denn gerade zur Messe standen meine Räume leer und die Zimmer waren zu 100 Prozent belegt. Klar, danach leckt sich jeder Hotelier die Finger.

Wie wäre es aber, wenn du 100 Prozent Belegung hättest PLUS Umsatz im Tagungs- und F&B-Bereich? Das würde natürlich bedeuten, dass der Revenue Manager seinen RevPAR nicht wie budgetiert halten kann. Es wird wohl kaum ein Veranstaltungsplaner „Messepreise“ für Hotelzimmer mit Tagung bezahlen. Gleichzeitig heißt das aber auch, dass die Umsätze im F&B und im Tagungsbereich steigen – oder eben nicht.

Wie du diese Entscheidung triffst, hab ich in meinem Glossar erklärt. Die Methode dafür heißt: Gruppenverdrängungsanalyse oder Displacement Analysis. Dabei unterscheidest du drei Gruppen:

  • Gruppe mit Zimmer und Tagung
  • Gruppe mit Zimmer
  • Gruppe mit Tagung (oder Abendessen)

Wie reagieren Gäste und Kunden auf die „Messezeit“?

Monika Fritsch schreibt im #hotelprofstalk:

„Als Kunde meide ich schon automatisch Messezeiten. Klar wäre es toll, auch zu Messezeiten bezahlbare Zimmer zu finden – in der Praxis scheitern wir daran. Stammgast werden ist auch nicht einfach, da wir in verschiedenen Städten unterwegs sind.“

Und ich fragte:

„Wenn sich allerdings eine Hotelkette entscheidet eure Veranstaltungen anzunehmen, auch zu hohen Nachfragezeiten, die in unterschiedlichen Städten vertreten ist, würdet ihr Stammgast werden, oder?“

Monika’s Antwort:

„Klar, das wäre ein gutes Argument. Allerdings sind unsere Anforderungen immer sehr unterschiedlich, und generell suchen wir originelle Locations und Hotels nur für Übernachtungen.“

Alexander Riehn von Hotelinsights meint dazu:

„Für Kongresse und Messen lediglich ein Kontingent definieren und hochpreisig verkaufen. Die übrigen Zimmer für Kunden und Gäste reservieren und aktiv für diese Zeit bewerben und verkaufen, die ganzjährig dem Haus Umsatz bringen.“

Das Resultat: Ändert sich eine Messe, wird sie abgesetzt (und das kam schon vor!) und nicht mehr durchgeführt, ist sie noch immer für lange Zeit in den Köpfen der anderen Kunden. Denn die planen um die Messen drum herum und meiden nachfragestarke Zeiten.

Nicht die Messe bestimmt den Preis, sondern die Nachfrage!

Das ist ein gewaltiger Unterschied. Die Nachfrage bestimmt den Preis! Deshalb bin ich dafür „Messepreise“ aus unserem Wortschatz zu löschen. Außerhalb von Revenue Management in der Hotellerie verstehen Gäste und Kunden das nicht. Das ist wichtig für die Kommunikation mit Kunden. In der Reservierungsabteilung hörte ich oft: „Da sind unsere Messepreise.“ Tausche das in „Die Nachfrage ist zu diesem Zeitpunkt sehr hoch, deshalb ist auch der Preis höher.“

Erstelle neue Angebote und stärke die Nachfrage

Generiere selbst die Nachfrage! Wie im Tweet vom Penck Hotel geschrieben, können eigene Veranstaltungen Nachfrage generieren.

Ob ein eigenes Angebot den Umsatz einer ganzen Messe „auffangen“ kann? Wohl eher nicht. Aber du erhältst Planungssicherheit und bist „Frau oder Herr im eigenen Haus“.

In der Branche herrscht überwiegend die Meinung, dass Meeting & Event Manager in Hotels, nur dafür da sind, Räumlichkeiten und Zimmer zu verkaufen. Die Event-Formate kommen von den Veranstaltungsplanern und gehören nicht zu den Aufgaben des Hotels.

Ich bin anderer Meinung. Es würde mich als Meeting & Event Manager ziemlich langweilen, nur stupide Zimmer und Räume zu verkaufen. Das kann auch automatisiert werden.

Wenn ich aber einen Veranstaltungsplaner dabei unterstütze, ein erfolgreiches Event auf die Beine zu stellen, Formate vorschlage und weiß, wie diese umgesetzt werden, bleibe ich und das Hotel in Erinnerung. Der Nutzen für den Veranstaltungsplaner ist klar: Mit diesem Hotel kann ich ein erfolgreiches Event durchführen und erhalte die Lorbeeren dafür. Vom Chef, den Teilnehmern und Speakern.

Natürlich sollte diese zusätzliche Leistung in den Preis einkalkuliert werden. Zudem entsteht so ein Alleinstellungsmerkmal, das sich im optimalen Fall herumspricht.

Die Corona-Krise ist Schuld

Selbstverständlich werden durch die Krise und das Social Distancing aktuell alle Reisen und Veranstaltungen abgesagt. Die Corona-Krise hinterlässt eine unfassbar große Delle. Gegen Reisewarnungen können Hoteliers gar nichts tun. Die Gäste bleiben aus, der Umsatz sinkt gen Null, die Kosten bleiben. Ohne Frage eine Katastrophe für die niemand die Schuld tragen kann.

Gleichzeitig kannst du in dieser Situation sehr gut beobachten, wer alles was und wie viel vom Kuchen abbekommt. Wie viele „Zwischenhändler“ es gibt, die alle ihre Provisionen und Kommissionen beziehen, bis der Gast am Ende bei dir im Hotelbett liegt, zeigen die aktuellen Berichterstattungen.

Ich finde das höchstinteressant und hinterfrage einmal mehr die Distributionskanäle im Tourismus.

Nutze die Krise!

Sobald du dich und deine Mitarbeiter finanziell abgesichert hast, sei es durch KUG oder diverse Rettungsschirme, nimm dir die Zeit und überprüfe deine Vertriebskanäle.

  • Kannst du dich von „Vertriebspartnern“ trennen?
  • Überarbeite deine Webseite
  • Überarbeite deine Buchungsmaschiine
  • Überarbeite deine Angebote
  • Erstelle einen Gutscheinshop
  • Denke über Affiliate Marketing nach
  • Erstelle einen Hotelblog und schreibe über die Krisenzeit im Hotel
  • Nutze deine Social Media Kanäle
  • Erstelle neue Angebote, vielleicht wie oben beschrieben: eigene Events

Nach der Krise ist vor der Krise?

Wohl kaum! Die Reiseaktivitäten werden langsam anlaufen. Natürlich ist damit zu rechnen, dass Gäste nach den „Ausgangssperren“ ein großes Reisebedürfnis haben werden. Auch Tagungen wird es wieder geben. Allerdings hat die Krise den Unternehmen gezeigt, wie Meetings auch digital ablaufen können. Dadurch können sie Kosten sparen. Das wird, denke ich, Einfluss auf die Nachfrage im MICE-Bereich in Hotels haben.

Wie digital ist dein Hotel? Kannst du mit deiner Bandbreite Video-Streaming anbieten? Bist du technisch so gut ausgestattet, dass Video, Ton und der Austausch von Dokumenten digital einwandfrei funktionieren?

Antworte mir einfach im Kommentarfeld unter diesem Artikel.

Leseempfehlungen

„Hoffnung ist keine Strategie“ – tip-online.at

„Corona-Auswirkung auf die Webseiten- vs. OTA-Buchungen“ – myhotelshop.com

„Digital Marketing Checklist for Coronavirus“ – revenue-hub.com

„Gastronomie und Hotellerie – Was passiert nach Corona?“ – MICE Portal

Jetzt interessiert mich deine Meinung! Schreib mir deine Gedanken zur (Un-)Abhängigkeit von MICE-Hotels ins Kommentarfeld. Ich freu mich auf den Austausch.

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