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Was macht ein Revenue Manager?

Was macht eigentlich ein Revenue Manager?

Diesen Beitrag habe ich erstmals am 27. Januar 2017 veröffentlicht und jetzt teilweise überarbeitet und ergänzt.

In meiner Serie „Revenue Management – Das Geschäft mit verderblicher Ware“ habe ich bereits einige Fragen zum Revenue Management beantwortet.

Der Revenue Manager ist eine wichtige Schnittstelle, wenn nicht sogar die wichtigste Schnittstelle und Ansprechperson für den Vertrieb, das Marketing und die Convention Sales Abteilung.

Wörtlich übersetzt bedeutet Revenue Management, Ertrags Management. Der Revenue Manager ist für die Optimierung des Ertrags/ Umsatzes und am Ende des Gewinns zuständig. Mit seiner Aufgabe, den Ertrag zu optimieren, hat er direkten Einfluss auf das Betriebsergebnis.

Revenue Management wird in vielen Branchen betrieben. Den Ursprung fand es bei den Fluggesellschaften. In meinem Artikel „Revenue Management – Das Geschäft mit verderblicher Ware“ kannst du die Geschichte und Entstehung dieses Instruments nachlesen.

Die Deutsche Bahn setzt Revenue Management ein. Je nachdem wann du eine Zugfahrt buchst, ändern sich die Preise. Bars bieten die sogenannte Happy Hour an und du erhältst zu einer gewissen Zeit die Cocktails zum halben Preis. Autovermietungen steuern ihre Preise mit Revenue Management.

Natürlich nutzen auch viele Hotels eine Preisstrategie, der Revenue Management zugrunde liegt.

Dieses Konzept kann also überall dort angewendet werden:

  • wo Waren bzw. Dienstleistungen nicht lagerfähig
  • und immateriell sind

Welche Informationen braucht der Revenue Manager?

Damit du Revenue Management betreiben kannst, benötigst du Kennzahlen über dein Hotel. Dazu gehört die Kostenstruktur und damit meine ich ALLE Kosten die im Hotel anfallen. Die bestehen zunächst aus

Wie viel kostet es dich ein Hotelzimmer zu vermieten? Und wie viel kostet dich das Hotelzimmer, wenn es nicht vermietet ist?

Welche Kosten fallen an?

  • Mieten
  • Pacht
  • Zinsen für Finanzierung
  • Personalkosten
  • Versicherungen
  • Instandhaltung
  • Verwaltung
  • Marketing
  • Zimmerreinigung (Reinigungsmittel, Personalkosten für Fremdreinigung)
  • Personalkosten für Aushilfen
  • Wäschereinigung
  • Energiekosten (Wasser, Strom)
  • Vertriebskosten (Kommission für Vertriebspartner)
  • Gästeartikel (Seife, Briefpapier, etc.)
  • Provisionen für Kreditkartenzahlungen

Auf dieser Basis berechnet der Revenue Manager die Preisuntergrenze unter der kein Zimmer verkauft werden darf! Ich weiß, dass die wenigsten Hoteliers diese Zahl kennen. Das hat mich als Revenue Manager immer überrascht.

Wie sollst du sonst berechnen können, ob du wirtschaftlich arbeitest bzw. verkaufst?

Der Revenue Manager benötigt also Einblick in die Unternehmenszahlen und muss mit ihnen arbeiten können. Eine gute Verbindung zum Controlling ist also essentiell.

Was machen die Gäste, Kunden und Mitbewerber?

Wichtig zu wissen ist auch, was der Mitbewerber tut. Lege vorher fest welche Hotels zu deinem Mitbewerber zählen. Und bitte vergleiche nicht Äpfel mit Birnen… Wenn du ein 4-Sterne-Hotel hast und ein Restaurant, solltest du dir im Competitive Set auch ein solches Hotels aussuchen. Klar kannst du auch auf die 3-Sterne-Hotels und 5-Sterne-Hotels in deiner Umgebung achten, aber die Hotels in der gleichen Kategorie sind deine Mitbewerber!

Frage dich dazu:

  • Wie hoch sind die Raten meiner Mitbewerber?
  • Wie hoch ist die Auslastung meiner Mitbewerber?
  • Welche Angebote haben meine Mitbewerber?
  • Wie gut oder schlecht sind die Bewertungen meiner Mitbewerber?
  • Wann buchen die Gäste beim Mitbewerber und nicht bei mir?
  • Warum tun sie das?

Analysiere auch das Verhalten deiner Gäste und Kunden.

  • Wie lange bleiben meine Gäste?
  • Welche Angebote werden von meinen Gästen gebucht?
  • Wie hoch ist die Preisbereitschaft meiner Gäste?
  • Zu welchem Zeitpunkt buchen meine Gäste?
  • Aus welchem Grund kommen meine Gäste zu mir?

Der Revenue Manager ist verantwortlich für den Gesamtumsatz des Hotels

Der Revenue Manager ist primär für die Auslastung der Hotelzimmer verantwortlich und durch den reduzierten Steuersatz kann das Hotel damit auch am meisten Umsatz erzielen. Ausserdem bleibt am Ende mehr übrig. Zimmer sind immer da und müssen nicht produziert werden, wie zum Beispiel ein Gericht aus der Küche. Daher kannst du hier deine Kosten sehr gut im Blick behalten und wenn alles normal läuft, ändert sich an deinen Kosten – fix und variabel – nicht sehr viel.

Im F&B ist das anders, da kommt es sehr stark auf die Belegung an. Während der Öffnungszeiten hast du dennoch Personalkosten, auch wenn dein Restaurant leer ist. Bei leeren Zimmer kannst du den Zimmermädchen frei geben und hast an dem Tag geringere Personalkosten.

Der Gesamtumsatz besteht bei einem Hotel mit Restaurant aber nicht nur aus Zimmern, sondern eben auch aus dem Umsatz im Restaurant, der Bar, dem Spa und last but not least dem MICE-Geschäft (Meeting, Incentives, Convention, Events)

Der Revenue Manager und das MICE – Geschäft

Tagungshotels verkaufen ihre Zimmer in Kombination mit Meetings. Das gefällt dem klassischen Revenue Manager nicht. Ich habe das schon mehrfach erlebt und als Convention Sales Manager viele Diskussionen mit den Kollegen aus dem Revenue-Team ausgefochten.

Immer wieder passiert es, dass das Hotel zum Zeitpunkt eines Kongresses ausgebucht ist und die Tagungsräume leer stehen.

Warum passiert das?

Sobald ein Kongress in der Stadt ist, drehen alle durch! Jedes Hotel am Platz will den grössten Teil vom Kuchen bekommen. Dann geht es nicht mehr um den RevPAR oder der besten ADR , sondern um die Auslastung. Und natürlich soll die möglichst hoch sein, damit beim Report von STR Global auch alles passt und die Mitbewerber sehen, was für ein tolles Geschäft man doch gemacht hat.

Dort kann man dann schön über die anderen lachen, wenn sie keine 100% haben. (Unter uns: beim STR Report empfindet man doch im Wettbewerbsmodus ab und an mal Schadenfreude ;))

Oft wird vergessen die Durchschnittsrate anzusehen, um sich nicht doch eine Flaute eingestehen zu müssen. Das einzig gesetzte Ziel ist plötzlich (auch wenn es in der Strategie anders steht) eine hohe Auslastung zu diesem Termin.

Die Raten werden zu niedrig angesetzt und eh man sich es versieht, sind die Betten voll und die Tagungsräume leer. Totaler Mist!

Revenue Management im MICE!

Als Revenue Manager habe ich hierfür mit einer Exceltabelle gearbeitet. Heutzutage gibt es digitale Tools die das übernehmen! Was ein Glück.

Group Strategy Sheet - Was macht eigentlich ein Revenue Manager?

Strategie für Gruppenbuchungen im Logis – und MICE Bereich

Das Revenue Management im MICE habe ich mir bei der Deutschen Hotelakademie angesehen und in meinem Artikel „Erfahrungsbericht über den MICE Management Lehrgang an der DHA“ darüber geschrieben.

Beim Revenue Management im MICE musst du eine Analyse durchführen und herausfinden:

  • wer bucht
  • wann
  • aus welchen Segmenten?

Dein Ziel sollte sein deine Auslastung auszugleichen. Also den Verkauf der Hotelzimmer ohne Tagung und mit Tagung.

Dazu brauchst du eine langfristige Planung und Strategie, die du in deine Preisstrategie berücksichtigen musst.

Mit Revenue Management im MICE kannst du deine Zielgruppe erweitern. Durch unterschiedliche Tarife und Angebote findest du neue Gästesegmente.

Bianca Spalteholz und Astrid Creutz haben das im Blogartikel „Grundlagen des MICE Revenue Managment“ sehr gut zusammengefasst.

Kenne dein Produkt!

Wenn du nicht weißt, was du verkaufst, kennst du auch den Wert nicht! Also beschäftige dich mit deinem Produkt.

  • Wie groß ist dein Hotelzimmer?
  • Welche Ausstattung hat dein Hotelzimmer?
  • Welche Lage? Meerblick oder weniger 😉 Zum Innenhof oder zur Straße? Obere Etage? Eckzimmer? usw.
  • Welche Kategorie hat dein Hotel? Hast du ein Restaurant?
  • Gibt es eine Spa oder Wellnessabteilung?
  • Wann war die letzte Renovierung?
  • Lage des Hotels? Innenstadt, außerhalb oder auf dem Land?

Am Besten fasst du diese Informationen zu deinen Hotelzimmern auf einer Liste zusammen und teilst sie danach in Kategorien ein.

Auch wenn du deine Kategorien schon mal festgelegt hast: Es spricht nichts dagegen, sie hin und wieder zu überarbeiten.

Richtig steuern und alle Outlets bedienen!

Man könnte auch sagen, dass der Revenue Manager für die Arbeitsbeschaffung aller Outlets verantwortlich ist. Es geht nicht nur um Zimmer, wenn dein Hotel auch Tagungsräume, Restaurant, Bar und Spa hat.

Deshalb ist es wichtig mit allen Outlets zusammen zu arbeiten und Ideen und Angebote im Team zu berücksichtigen und zu erarbeiten. Ich weiss, in der Realität sieht das meist anders aus. Aber ich gebe die Hoffnung nicht auf, dass es eines Tages klappt. 😉

Regelmässige Kommunikation mit der Vertriebsabteilung und dem Marketing sind wichtig. Die Kollegen sammeln ebenfalls Daten, die viel über die Preisbereitschaft deiner Kunden aussagen. Vergiss dabei auch nicht die Stimmung in der Öffentlichkeit über deine Marke. Die Reputation, online wie offline, hat massgeblichen Einfluss auf deine Preisgestaltung.

Anforderungen an den Revenue Manager

Ich hab mir mal einige aktuelle Stellenanzeigen für Revenue Manager angesehen. In der Realität ist der Aufgabenbereich nicht ganz klar definiert. Ein Revenue Manager kann nicht aktiv Reservierungen bearbeiten. Seine Aufgabe ist die Preisstrategie und die Positionierung am Markt.

Was macht eigentlich ein Revenue Manager?

Stellenanzeige Revenue Manager, Dorint Hotels und Piervier Hamburg, Quelle: Hotelcareer am 09.11.2018

Was macht eigentlich ein Revenue Manager?

Stellenanzeige Revenue Manager, Courtyard by Marriott, Quelle: Hotelcareer am 09.11.2018

Dazu benötigt er Wissen und Erfahrung über:

  • Betriebswirtschaft
  • Marketing- und Vertriebsstrategien
  • Kenntnisse über Distributionssysteme, wie Web Booking Engines, Online Travel Agencies, GDS.
  • Budgeterstellung
  • Kenntnisse über Monitoring, Controlling, Analyse
  • Wissen über E-Commerce und die verwendete Tools, wie z.B. Google Analytics

Außerdem muss der Revenue Manager kommunikativ und teamfähig sein. Denn Revenue Management ist ein Teamsport.

Du musst deinen Revenue Manager in alle strategischen Meetings einbeziehen und die Unternehmensziele an ihn kommunizieren. Nur so kann er eine passende Preisstrategie erarbeiten und umsetzen.

Fazit

Revenue Management ist in der Hotellerie nicht mehr wegzudenken! Es ist essentiell eine sinnvolle Preisstrategie umzusetzen. Gerade auch in Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Vertriebspartnern, wie Online Travel Agencies, Reiseveranstalter und auf der eigenen Website.

Eine Kombination aus Revenue – & E-Commerce Manager ist in Zeiten der Digitalisierung nicht mehr wegzudenken.

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