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Erfolgreiches Revenue Management - Interview über die Software Rateboard

Steigere deinen Ertrag erfolgreich durch Revenue Management! Interview mit Rateboard

EP20

Wow! Meine 20. Podcast- Episode ist online 💪
Und das mit einem Thema dass ich neben dem digitalen Hotelmanagement liebe!
Revenue Management.

Ich habe als Revenue Manager gearbeitet und dabei Erfolge erzielt. Allerdings mit sehr, sehr viel Aufwand. Denn ich musste das mit Excel machen…

Jep.

Und das ist noch gar nicht solange her, ca. 3-4 Jahre.
Umso mehr hat es mich gefreut, dass ich über meine Facebook Gruppe Matthias Trenkwalder kennengelernt habe. Er hat mit seinem Partner eine Revenue Management Software an den Markt gebracht und darüber spreche ich heute mit ihm.

Warum ich so begeistert bin vom Revenue Management?
Du kannst damit deine Erträge steuern. Und zwar du ganz alleine. Durch strategische Preisentscheidungen und Analyse. Ich weiss, dass es funktioniert!

Hör dir an was Matthias dazu erzählt oder wenn du lieber liest, kommt hier der Artikel für dich.

Wer steckt hinter Rateboard?

VW: Herzlich Willkommen Matthias, schön dass du da bist. Erzähl uns doch mal kurz wer du bist und was du machst.

MT: Sehr gerne. Also ich bin einer der Gründer von Rateboard, ein Startup aus Innsbruck/ Österreich.

Wir sind mittlerweile seit drei Jahren auf dem Markt und bieten eine Revenue Management Software für die Individual-Hotellerie an. Dort beschäftige ich mich vor allem mit dem Vertrieb und dem Business Development. Das heißt, ich schaue in welche weiteren Märkte oder Nischen wir noch reingehen möchten in Zukunft und auch mit Themen zum Marketing.

Vor Rateboard war ich in München tätig und habe gleich nach dem Studium bei einer Investment Firma gearbeitet.

Ich komme aus dem Tourismus. Das bedeutet ich hab schon als ich 13, 14 Jahre alt war Ferienwohnungen verwaltet und bin dadurch in den Online-Vertrieb und die Komplexität darin reingerutscht.

Erfolgreiche Ertragssteuerung mit Revenue Management! Interview mit Rateboard

Team am Messestand, Bildquelle: Rateboard

Die chaotische Welt der Preisentscheidungen

VW: Auf eurer Über-uns-Seite steht

Rateboard wurde 2015 gegründet. Der Plan war, etwas mehr Durchblick in die chaotische Welt der Preisentscheidungen zu bringen. Und das mit einer Software, die attraktiv und einfach zu verwenden ist. Inzwischen zählen eine Vielzahl renommierter Hotels und Destinationen zu unseren Kunden, die bestätigen wir haben unseren Plan hervorragend umgesetzt.

Was heisst für dich „chaotische Welt der Preisentscheidungen“? Warum hast du das damals so empfunden und warum ändert Rateboard das?

MT: Im Prinzip habe ich schon damals gesehen, besonders in der Ferienhotellerie, die klassischen Saison sind immer sinnloser geworden.
Es ist immer schwieriger geworden vorherzusagen wie zum Beispiel der September oder der August wird. Die Buchungszyklen werden immer dynamischer, gerade durch die OTAs (Online Travel Agencies).

Gerade auch durch die Möglichkeit ein Hotelzimmer mobil zu buchen, kommen die Buchungen immer schneller und kurzfristiger rein.

Der Markt ist auch deutlich transparenter geworden. Dadurch hab ich gesehen, dass es Nachfrage-Peaks gibt. Da ist die Nachfragen sehr sehr hoch und das kann auch in der klassischen Nebensaison passieren. Deshalb ist das Thema für mich sehr komplex geworden.

Ich habe mich mit vielen Hoteliers darüber unterhalten und wie gesagt, mein Gründungspartner kommt auch aus der Hotellerie und war derselben Meinung.
Wir haben uns entschieden dafür eine Lösung auf den Markt zu bringen, die den Entscheidungsträgern dabei hilft ihre Preise dynamisch zu berechnen und zu steuern.

Sie sollen selbst entscheiden bzw. berechnen, ob sie den Preis um 10 – 15% nach unten oder nach oben setzen und nicht mehr 30 Tage oder mehr denselben Preis am Markt für das gleiche Zimmer anbieten.

VW: Und wie kann Rateboard dabei unterstützen?

Erfolgreiche Ertragssteuerung mit Revenue Management! Interview mit Rateboard

Rateboard Co-Founder Matthias Trenkwalder auf ITB, Bildquelle: Rateboard

Big Data mit der Revenue Management Software

MT: Rateboard sammelt eine Vielzahl an Informationen. Das sind zum Beispiel

  • historische Reservierungen
  • Preise der Mitbewerber
  • Wetterdaten
  • Bewertungen
  • Daten der Online Travel Agencies

und gibt dann Preisempfehlungen.

Rateboard warnt den Hotelier auch per Email und gibt sozusagen eine Empfehlung, am 12. Oktober könnte man den Preis von 100 Euro auf 120 Euro setzen.
Der Hotelier kann dann mit einem Klick im System bestätigen und den optimalen Preis am Markt setzen.

VW: Das heißt der Hotelier hat die die Entscheidung über die Preise?
Ich kenne Revenue Management Systeme, die lernen 365 Tage und legen die Preise fest. Vom Anbieter wird empfohlen, diese Preise nicht mehr manuell zu ändern, sondern sich an diese Vorgaben zu halten.
Bei Rateboard bleibt es also letzten Endes eine menschliche Entscheidung? Und der Hotelier hat die Möglichkeit eine Vorschlag abzulehnen, wenn er den für schlecht hält?

Der Mensch trifft die finale Preisentscheidung

MT: Ganz genau. Wir sind der Meinung, dass der Hotelier den Markt einfach nochmal besser kennt und oft auch Informationen hat, die ein System nicht haben kann. Deshalb hat der Hotelier immer die Möglichkeit zu sagen, diesen Vorschlag nehme ich nicht an und bestätigt nicht.

Natürlich gibt es bei uns auch ab dem 2. Jahr der Nutzung von Rateboard die Möglichkeit eine Automatisierung einzuführen. Das heißt, dass das Tool Preisuntergrenzen und Preisobergrenzen setzt. Zum Beispiel ist die Preisuntergrenze 100 Euro, die Preisobergrenze 200 Euro. In diesem Rahmen sendet das Tool dann die Preise an die verschiedenen Vertriebskanäle. Technisch ist das durchaus möglich. Wir sind aber der Meinung, dass der Hotelier die finale Entscheidung über seine Preise selbst treffen sollte.

Revenue Management für Destinationen

VW: Die Verwendung von Rateboard in der Hotellerie leuchtet mir ein. Wie können Destinationen das nutzen?

MT: Wir arbeiten mit einigen Destinationen zusammen und haben dafür ein Tool entwickelt, ich sag mal, Revenue Management für Destinationen.

Zum Einen bereiten wir anonymisierte Hotel-Daten auf und bilden Durchschnittswerte für die jeweilige Destination ab. Zum Zweiten bereiten wir OTA-Daten auf, das heißt Rateboard erfasst Marktpreise und Marktnachfrageprognosen auf Grundlage von OTA-Daten.

Die Destinationen haben dann die Möglichkeit sich diese Werte anzusehen und die Reportings auszuwerten. Dadurch sehen sie in Echtzeit die Performance der Destination und haben Informationen über die Buchungslage, zum Beispiel für die Wintersaison 2018/2019 oder die durchschnittliche Auslastung der Hotels im Vergleich zum Vorjahr. Welche Preise werden im Schnitt in einer Region oder in einem Ort in der 4-Sterne-Hotellerie erzielt und so weiter.

Erfolgreiche Ertragssteuerung mit Revenue Management! Interview mit Rateboard

Vertriebszahlen, Bildquelle: Rateboard

Rateboard kombiniert Technologie und Menschen

VW: Dann schreibt ihr auf eurer Website

Wir kombinieren hochwertige Technologie mit erfahrenen Revenue Managern, um so Ihre Durchschnittspreise zu steigern und Umsätze und Gewinne zu verbessern.

Das heisst die Software ist nicht nur technologisch, sondern du hast auch ECHTE Revenue Manager, die die Hotels unterstützen?

MT: Genau. Wir haben ein Team von Revenue Managern, die alle aus der Kettenhotellerie oder aus der Beratung kommen und im Revenue Management tätig waren. Das Team unterstützt bei uns die Individual-Hotels. Das heißt, die machen mit den Hoteliers das ganze Setup und beraten.

Bei uns gibt es generell einmal im Monat ein Telefonat mit dem jeweiligen Revenue Manager. Der gibt unterstützend Tipps und hilft dabei Ziele zu erreichen. Zum Beispiel, wie könnte der Hotelier es schaffen mit Aufenthaltsrestriktionen mehr Umsatz zu generieren. Das kann man sich vorstellen, wie ein Sparringpartner mit dem man nochmal Entscheidungen absprechen kann und einfach eine zweite Meinung einholen kann.

VW: Ich finde das sehr nett, dass die Hoteliers sich da nochmal beraten lassen können.

MT: Ja, damit sind auch unsere Kunden super happy. Sie haben damit eine Vertrauensbasis und einen realen Ansprechpartner, der auch mal hilft, wenn’s brennt.
Dann kann sich der Hotelier bei Rateboard immer Hilfe holen, zum Beispiel wenn er feststellt, dass er hinter seinen Umsatzzielen liegt. Dann kann er sich absprechen.

Erfolgreiche Ertragssteuerung mit Revenue Management! Interview mit Rateboard

Dashboard, Bildquelle: Rateboard

Innovative Technologien

VW: Und was bedeutet „hochwertige Technologie“? Was steckt hinter Rateboard?

MT: Wir haben das Projekt zusammen mit der Uni Innsbruck gestartet. Unser CTO hat den Abschluss dort gemacht und war bei einem Konzern tätig und hat dort Technologien umgesetzt, die unserem Revenue Management Tool ähnlich sind. Wir hatten von Beginn an sehr viel Erfahrung im Team. Unser Entwickler-Team sitzt in Innsbruck und da haben wir Personen mit hochwertiger Expertise, die aus unterschiedlichen Bereichen kommen. Damit konnten wir von Anfang an ein qualitativ hochwertiges Revenue Management System an den Markt bringen.

Von Physikern bis hin zu Programmieren über Tourismusfachleute haben wir alles im Büro und können über diese Qualitäten die wir im Team haben eine super Lösung anbieten.

VW: Ich komme bereits zur letzten Frage. Teilweise hast du das schon am Anfang beantwortet. Vielleicht willst du nochmal etwas dazu sagen.
Eure Vision wird beschrieben mit

Wir möchten Hotels das tägliche Geschäft vereinfachen und ihnen zu mehr Umsatz verhelfen.

Erfolgreiche Ertragssteuerung mit Revenue Management! Interview mit Rateboard

Preiskalender, Bildquelle: Rateboard

Keep it simple!

VW: Wie vereinfacht Rateboard das Tagesgeschäft? Wie funktioniert das?

MT: Ja ich kann gerne nochmal etwas dazu sagen.

Im Prinzip haben wir gesehen, dass das Thema Preisentscheidungen oder generell Online-Vertrieb ein riesiger Aufwand für die Hoteliers ist. Es ist extrem aufwändig, sich Pick-up Reportings anzuschauen, Auslastungen zu vergleichen, Year to date Statistiken zu erstellen und in Excel auszuwerten, um dann eine Preisentscheidung treffen zu können.

Die meisten Individual-Hotels aber auch kleine und mittelständische Ketten haben teilweise nicht die Zeit das zu machen.

Wir glauben, dass wir dabei eine große Hilfe sind, diese Prozesse effizienter zu gestalten und gerade das Thema Preisentscheidungen deutlich vereinfachen.
Rateboard steigert im Schnitt die Umsätze um 8% bis 12%. Das ist möglich! In dieser Spanne befinden sich die Hotels, die wir aktuell betreuen. Für ein Hotel sind das große Sprünge, das muss man sagen. Damit können sie deutlich mehr Ertrag erwirtschaften.

Revenue Management hat grosses Potenzial!

MT: Im Revenue Management steckt schon sehr, sehr großes Potenzial.

VW: Also ich erinnere mich gerade, weil du das mit den Pickup Reports angesprochen hast, an meine Zeit als Revenue Manager. Ich habe die Pickup Reports täglich mit einer Exceltabelle geführt und es war unglaublich aufwändig und anstrengend. Natürlich hab ich Erfolge erzielt und zum Beispiel das Betriebsergebnis verbessert, aber es war eine Menge Arbeit. Es hat Stunden gedauert und dann ging das ganze von vorne los, weil in der Zwischenzeit wahnsinnig viele Buchungen eingegangen sind. Das Hotel hatte 160 Zimmer.

Ohne Excel bist du besser dran, glaub mir!

MT: Ja, das glaub ich dir sofort. Ein Excelkampf sozusagen. Genau dieses Thema möchten wir vereinfachen und ich finde es super, dass du derselben Meinung bist.

VW: Also definitiv, ich unterstütze das voll und ganz.
Es gibt nichts schlimmeres als Revenue Management mit Excel zu machen. Vor allem wird alles schneller. Wenn du dir überlegst, wo ein Hotel überall gebucht werden kann. Über Agenturen, OTAs, eigene Booking Engine auf der Homepage, Telefon, E-Mail und das 365 Tage im Jahr und 24/7. Ich musste mir jede Stunde die Belegungszahlen 365 Tage im Voraus anschauen, um richtig zu reagieren und damit mir nichts durchging. Diese Geschwindigkeit schafft kein Mensch und heute noch viel weniger.

MT: Ganz genau. Das ist unmöglich. Es werden extrem viele Arbeitsstunden, zum Teil auch verschwendet, weil keine Technologie vorhanden ist. Man schafft es einfach nicht, alle Daten innerhalb einer halben Stunde in Excel anzuschauen und auszuwerten. Da steckt sehr viel Arbeit dahinter.

VW: Und der Revenue Manager ist ja nicht 365/24/7 im Hotel. Der hat auch mal Urlaub oder ist krank. Als Einzelperson ist das nicht zu stemmen. Da musst du hoffen, dass in deinem zweiwöchigen Urlaub keine große Buchung aufschlägt oder zu billig oder zu viel verkaufst. Da gehört viel dazu und eine Software hätte ich mir damals sehr gewünscht!

MT: Das freut mich.

VW: Ich bedanke mich für das Gespräch Matthias.

MT: Ich bedanke mich auch und muss dir ein Lob für deinen Blog aussprechen. Das ist wirklich ein Mehrwert für alle die sich mit Digitalisierung im Tourismus und Online-Vertrieb beschäftigen.
Und an die Leser und Hörer: Wenn Sie Interesse oder Fragen haben freue ich mich über die Kontaktaufnahme.

Und jetzt zu dir!

Verwendest du schon eine Software für dein Revenue Management?

Oder hälst du Revenue Management für überbewertet?

Schreib mir gern in die Kommentare!

Über den Interviewpartner: Matthias Trenkwalder, Co-Founder Rateboard

Erfolgreiches Revenue Management

Matthias ist Co-Founder von Rateboard. Er ist seit der Gründung von Rateboard im Jahr 2015 für das Business Development und den Vertrieb zuständig. Davor studierte er Int. Wirtschaft in Innsbruck und Rom und hat nach dem Studium für eine Investmentfirma in München gearbeitet. Bereits während des Studiums hat er sich für Tourimus interessiert und u. a. die Ferienwohnungen seiner Familie in Südtirol verwaltet. In dieser Zeit sind ihm die Komplexität und die großen Änderungen durch den Online-Vertrieb in der Hotellerie aufgefallen. Simon Falkensteiner und er haben Rateboard gegründet, um Hoteliers bei der Preisgestaltung und im dynamischen Online-Vertrieb zu unterstützen.

Simon Falkensteiner, Founder von Rateboard

Simon Falkensteiner ist Gründer bei Rateboard und verantwortet vor allem die Produktentwicklung und den Kundenerfolg. Davor studierte er Wirtschaft in Innsbruck inklusive einem Auslandsaufenthalt in Asien. Simon wuchs buchstäblich im Hotel auf und unterstütze seinen Vater bereits während dem Studium bei der Führung der Hotelkette mit Hauptsitz in Wien (FMTG). Vor Rateboard beschäftigte er sich vor allem mit Onlinevertriebsthemen in der Ferienhotellerie und neuen Unterkunftskonzepten.


Rateboard Founder Simon Falkensteiner

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