Revenue Management – Verkaufe zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Vertriebskanal (Teil 3)

Revenue Management in der Hotellerie
Revenue Management in der Hotellerie

Dieser Artikel erschien erstmals am 26. März 2017 und ich habe ihn vollständig überarbeitet.

In meiner Serie „Revenue Management – das Geschäft mit verderblicher Ware“ beschreibe ich aus welchen Teilen deine Revenue Management Strategie bestehen sollte. Revenue Management ist skalierbar und du kannst für dein Hotel deine individuelle Strategie erarbeiten.

Folgende Artikel erschienen bereits in der Serie:

Revenue Management – Auf dem Weg zum Preis (Teil 1)
Darin geht es um die Anlayse deines Hotels, den Marketing-Mix und die SWOT-Analyse. Im Beitrag findest du Links zu Download-Dateien.

Revenue Management – Der richtige Preis für jeden Gast (Teil 2)
In diesem Artikel behandle ich die Themen Produkt und Zielgruppe und wie du sie findest.

In diesem Artikel – dem dritten Teil der Serie – geht es um den richtigen Zeitpunkt und den richtigen Vertriebskanal.

Leitsatz im Revenue Management:

Das richtige Produkt, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, dem richtigen Gast, über den richtigen Vertriebskanal zu verkaufen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt und wie findest du ihn?

Dein Zimmer muss genau dann verfügbar sein, wenn dein Gast danach sucht.

Um herauszufinden, wann deine Gäste buchen, musst du ihr Buchungsverhalten kennen. Daraus lassen sich Muster ableiten. Die Zimmer für eine große Reisegruppe werden vermutlich früher gebucht als die Einzelzimmer für einen Städtetrip übers Wochenende.

Hierfür musst du analysieren, daß heißt Daten sammeln und auswerten. Dafür gibt es den Demand Kalender. Er zeigt dir, wann Nachfrage besteht und in welcher Höhe. Zudem zeigt der Nachfrage-Kalender auf, für welches Marktsegment Nachfrage besteht. Er zeigt auf wann welche Nachfragegeneratoren eintreten.

  • Messen
  • Events
  • Ferien
  • Feiertage
  • Fussballspiele usw.
Auf dem Bild sieht man eine Exceltabelle mit Ampelsystem. Je nach Belegung werden die Tage grün, gelb oder rot angezeigt.
Nachfrage – Kalender mit Ampelsystem, 1 Jahr im Voraus

Inhalte für den Demand Calendar an deinem Standort

  • Ferienzeiten, Feiertage
  • Messezeiten
  • Events, Fussballspiele (falls relevant)
  • OTB-Buchungen, also Buchungen die du bereits in den Büchern hast

Im Demand Calendar sind also die Nachfragegeneratoren eingetragen. Die findest du am Besten übers Netz unter folgenden Links:

messeinfo.de
messen.de
Messen Schweiz
messen-austria.at

Und natürlich aus deinen Erfahrungswerten.

Der Demand Kalender gibt dir also erste Anhaltspunkte wann die Nachfrage für dein Hotel, in deiner Region, an deinem Standort, für deine Zielgruppe vorhanden ist. Sie ist mal höher und mal niedriger.

Aber Obacht: Dinge ändern sich 😉

Ein Beispiel ist die Baselworld, die weltgrößte Uhren- und Schmuckmesse in Basel. 2018 hat sich die Messe um 2 Tage verkürzt. Statt 8 Tage findet sie nur noch 6 Tage statt. Für die Basler Hotellerie war das ein deftiger Schlag in die Magengrube. Lange Zeit haben die Hotels in der Messestadt von den sehr hohen Preisen profitiert. Eine Übernachtung über 1000 CHF war keine Seltenheit. Wohlgemerkt: Ohne Frühstück.

Nick Hayek, Vorsitzender der Geschäftsleitung und Mitglied des Verwaltungsrats der Swatch Group, gab schon 2018 bekannt, dass sein Unternehmen 2019 nicht mehr auf der Baselworld präsent sein wird. Und zu alle dem lädt die Nick Hayek nun auch zu einer Parallelveranstaltung in Zürich ein.

Von diesen Änderungen sind nicht nur die Hoteliers in Basel direkt, sondern auch die im Umland betroffen. Vor allem Hotels in Deutschland von der Schweizer Grenze bis nach Freiburg haben ebenfalls Jahrzehnte von der Messe profitiert.

Beobachte das Buchungsverhalten deiner Gäste und erkenne die Muster

Eine detailliertere Darstellung über die Nachfrage gibt dir der Pick-up-Report.

Pick up Report Beispiel

Der Pick up Report, zeigt dir, wann die Zimmer abgerufen werden. Er wird täglich geführt und genau betrachtet. Wann picken deine Gäste? Wann ist der Zeitpunkt wann gebucht wird? Darum geht es!

Richtig spannend wird es meistens vier Wochen vor Anreise, sobald es in die heiße Phase geht. Und dann natürlich je näher das Anreisedatum rückt.

Wenn du allerdings schon im Sommer für Weihnachten und Silvester ausgebucht bist, funktioniert deine Strategie nicht. Das gilt natürlich für alle Daten an denen du weit im Voraus ausgebucht bist. Das letzte Zimmer verkaufst im Optimalfall am Tag der Anreise.

Der Pickup Report zeigt, wann das Buchungstempo zu – oder abnimmt und wie sich das Buchungsverhalten deiner Gäste entwickelt. Du kannst damit bessere Forecasts (LINK) schreiben und auf Trends reagieren.

Wenn du dieses Wissen verwertest, dann stellst du genau die Zimmer online die zum *richtigen Zeitpunkt über den richtigen Vertriebskanal an den richtigen Gast verkauft werden können* Genial!

Pick up nach Market Code – wie du den richtige Vertriebskanal findest

Den Pickup Report führst du nach Market Codes (Gästesegmente, Marktsegmente), damit du deine Vertriebskanäle im Blick behalten kannst. Wie du deine Market Codes einteilst, darüber habe ich hier schon mal geschrieben, lese es gerne nochmal nach 🙂 Ich weiß ich wiederhole mich hier, aber eventuell macht das auch klar, warum es so wichtig ist, deine Zielgruppe einzuteilen.

Market Codes, Market Codes, Market Codes…

Das Buchungsmuster nach Market Code zeigt dir auf, wo du wie viele Zimmer zum Verkauf bereitstellen musst. Das heißt, es sagt dir, wie viele Business-Zimmer du an welchem Tag verkaufst oder wie viel Corporate Kunden an welchem Tag im Haus sind.

Danach richtest du die Verteilung deiner Zimmerkontingente in den unterschiedlichen Vertriebskanälen ein.

Der Pick-up-Report zeigt dir also:

  • die Vorausbuchungsfrist: Zeitraum, wie weit im Voraus gebucht wird
  • die Kapazität: Anzahl gebuchter Zimmer

Er misst den Buchungsstand zum Anfang und Ende eines:

  • Monats
  • Quartals
  • Jahres

Fazit

Den richtigen Zeitpunkt findest du

  • … mit dem Demand Kalender
  • … mit dem Pickup Report

Das heißt du kennst das Buchungsverhalten deiner Gäste und weißt wann sie buchen…

Den richtigen Vertriebskanal findest du

  • … mit deinen vorher definierten Market Codes
  • … mit einem Market Code gerechten Pick up

…und weißt wo sie buchen.

Zudem behältst du Marktveränderungen im Blick. Dazu gehört die Recherche in Fachzeitschriften, auf Websites und in persönlichen Gesprächen mit Gästen und Kunden.

Wenn du Interesse daran hast, eine vollständige Revenue-Management-Strategie zu erarbeiten, dann ist mein Onlinekurs „Werde zum #Revenueprof“ genau das Richtige für dich. Melde dich zum Newsletter an und du erfährst, wann der Kurs online ist.

Und nun bist du dran! Weißt du wann und wo deine Kunden buchen? Erzähl mal und hinterlass mir einen Kommentar!

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