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Revenue Management: Verkaufe zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Vertriebskanal Teil 3

Revenue Management – Verkaufe zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Vertriebskanal (Teil 3)

Wie in Teil 1  und Teil 2 beschrieben, hat der Revenue Manager zur Aufgabe, die Zimmer, d.h. das richtige Produkt, zum richtigen Preis an den richtigen Gast zu verkaufen.

In diesem Artikel geht es darum, zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Vertriebskanal zu verkaufen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt und wie kannst du ihn finden?

Mit der Analyse von Forecast und Demand kannst du den richtigen Zeitpunkt finden.

Im Prinzip muss das Zimmer genau dann verfügbar sein, wenn dein Gast es braucht. Klingt komisch, is aber so. Das richtige Produkt, zum richtigen Preis für den richtigen Gast. Das ist Revenue Management.

Wie kannst du das erreichen?

Indem du genaue Analysen durchführst und deine Daten sammelst und auswertest. Der Demand Kalender zeigt dir, wann Nachfrage besteht und für welches Marktsegment Nachfrage besteht. Schau dir meinen Artikel dazu nochmal an.

Der Pick up Report, zeigt dir, wann die Zimmer abgerufen werden. Er wird täglich geführt und genau betrachtet.

  • Wann picken deine Gäste?
  • Wann ist der Zeitpunkt wann gebucht wird?

Darum geht es!

Das Bild zeigt eine Exceltabelle, die Reiter sind in Monate eingeteilt, die Tabelle geht vom 1. bis 31. und zeigt die Belegung bzw. Nachfrage

Beispiel eines Pickup Reports in Excel

Richtig spannend wird es meistens vier Wochen vor Anreise, sobald es in die heiße Phase geht. Und dann natürlich je näher das Anreisedatum kommt und auch die Individualbuchungen  nochmal anziehen.

Übrigens: Ich gehe bei dabei von einem Businesshotel aus. Vergiss nicht, dass der Buchungsvorlauf immer kürzer wird.

Der Pickup Report

Aufpassen solltest du, wenn schon ein halbes Jahr vor Anreise die Nachfrage für einen Termin sehr hoch ist. Wenn du im Kalender keine Messe oder andere Events eingetragen hast, kann es sich um ein anderes Ereignis handeln, das du vielleicht gar nicht auf dem Radar hattest. Das bedeutet für dich, dass du recherchieren musst und die Raten erhöhen solltest.

Der Pickup Report zeigt wann das Buchungstempo zu – oder abnimmt und wie sich das Buchungsverhalten deiner Gäste entwickelt. Du kannst damit bessere Forecasts schreiben und auf Trends reagieren.

Wenn du dieses Wissen verwertest, dann stellst du genau die Zimmer online die zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Vertriebskanal an den richtigen Gast verkauft werden können. GENIAL!

Pick up nach Market Code – wie du den richtigen Vertriebskanal findest

Den Pickup Report führst du nach Market Code, damit du deine Vertriebskanäle im Blick behalten kannst. Wie du deine Market Codes einteilst, darüber habe ich hier schon mal geschrieben, lese es gerne nochmal nach 🙂 Ich weiß ich wiederhole mich, doch eventuell macht das auch klar, dass es so wichtig ist, deine Zielgruppe einzuteilen.

Market Codes, Market Codes, Market Codes…

Das Buchungsmuster nach Market Code zeigt dir auf, wo du wieviel Zimmer zum Verkauf bereitstellen musst. Das heißt, es sagt dir, wieviele Businesszimmer du an welchem Tag verkaufst oder wie viel Corporate Kunden an welchem Tag im Haus sind.

Anders gesagt: Leisure Gruppen kommen über den Vertriebskanal Reisebüro, Corporate Gäste kommen über die Firmen mit einem LCR-Vertrag, einzelne individuelle Buchungen kommen über deine Website oder OTAs und so weiter. Das alles sagt dir dein Pickup Report nach Market Code. 😉

Du vergleichst also Gegenwart und Vergangenheit und richtest dich nach deinen Erfahrungen und Analysen.

Danach richtest du die Verteilung deiner Zimmerkontingente in den unterschiedlichen Vertriebskanäle ein.

Zusammenfassung

Den richtigen Zeitpunkt findest du

– … mit dem Demand Kalender
– … mit dem Pickup Report

Das heißt du kennst das Buchungsverhalten deiner Gäste und weißt WANN sie buchen…

Den richtigen Vertriebskanal findest du

– … mit deinen vorher definierten Market Codes
– … mit einem Market Code gerechten Pick up

…und WO sie buchen.

Und nun bist du dran! Weißt du wann und wo deine Kunden buchen? Erzähl mal und hinterlass mir einen Kommentar!

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