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Revenue Management: Der richtige Preis für den richtigen Gast (Teil 2)

Revenue Management – Der richtige Preis für jeden Gast (Teil 2)

Das richtige Produkt, zum richtigen Preis an den richtigen Kunden verkaufen.

Was ist das richtige Produkt?

Du hast deine Zimmer in Kategorien eingeteilt und sicherlich diverse Unterschiede festgestellt. Für gewöhnlich gibt es drei oder vier Kategorien.
Mein Beispielhotel hat vier Kategorien:

  • Comfort
  • Business
  • Deluxe
  • Suite

Das Comfort ist das kleinste Zimmer, hat eine Größe von 25 qm und ein Bad mit Dusche und WC. Das Bett ist ein Queen-Size.
Die Businesskategorie verfügt über 30 + qm und hat ein Bad mit Dusche und Badewanne und WC. Das Bett ist ein Doppelbett.
Die Deluxekategorie hat 40 + qm und verfügt über Badezimmer mit Dusche, Badewanne und WC. Das Bett ist ein Doppelbett und diese Kategorie befindet sich in den höheren Etagen. Außerdem befindet sich ein Schreibtisch im Zimmer.
Die Suite verfügt über ein 50 + qm, hat ein Schlafzimmer mit Tür, ein Badezimmer mit Dusche, Badewanne, ein separates WC. Aufgrund der Lage, die Suite ist immer ein Eckzimmer, hat es zwei Fensterfronten. Und es verfügt über ein Wohnzimmer, in dem man einen Schreibtisch, einen weiteren TV und ein Sofa mit Sessel und Tisch steht.
So viel zu der Hardware.

Produktdifferenzierung mit Software

Die Comfort-Kategorie ist die Holzklasse. Schlafen. Das war’s.
In den Businesszimmern findet der Gast immer Adapter aller Art, Ersatzladegeräte für Notebook, Tablet und Smartphone. Für den schnellen Kaffee am Morgen steht ein Wasserkocher und Instant-Kaffee bereit. Die Tageszeitung wird jeden Morgen an die Zimmertür gehängt. Gegen einen kleinen Aufpreis, kann der Anzug am Abend in die Reinigung gegeben werden und ist garantiert am Morgen um 8 Uhr wieder da.
Die Deluxe-Kategorie erweitert das Businesszimmer-Angebot um eine Kaffeemaschine und Hygieneartikel. Außerdem ist der Roomservice ohne Aufpreis buchbar.
In der Suite findet der Gast alles, was er braucht. Das gesamte Angebot der niedrigeren Kategorien befindet sich in diesem Zimmer und ist im Zimmerpreis inkludiert. Außerdem hat der Gast das Frühstück immer inklusive und kann wählen ob er ins Restaurant geht oder sich das Frühstück per Roomservice liefern lässt.

Produkt und Gast zusammen bringen

Um die oben genannten Produkte zu verkaufen, musst du deine Gäste kennen.

Wer sind deine Gäste? Feriengäste? Städtereisende? Backpacker? Familien? Paare? Singles? Businessreisende?

Kannst du sie klar segmentieren? Hast du schon deine Marktsegmente definiert?

In meinem Beispielhotel – und in meiner bisherigen Laufbahn – hatte ich meist den Businessgast. Der ist so schön einfach und nicht all zu preissensibel. Einfach, weil er meist zum Schlafen und Frühstücken kommt und nicht bespaßt werden will und nicht zu preissensibel, weil meist die Firma bucht und zahlt. Einfach bedeutet nicht, weniger anspruchsvoll!

Mein Beispielhotel ist im günstigsten Fall von Montag bis Freitag voll mit Geschäftsreisenden und von Freitag bis Sonntag voll mit Städtereisenden oder in ländlichen Regionen mit Sportlern oder so.

Market Codes
Hier geht es um die Market Codes, falls du dich fragst, in wie viel und welche Segmente man die Gäste unterteilen kann.

Der Standort ist ein weiterer wichtiger Punkt, um die Marktsegmente zu definieren. In einem Ferienort werden selten Businessgäste zu Gast sein, ebenso wenig wie in einer Stadt ausschließlich Feriengäste verkehren werden.

Definiere deine Marktsegmente und damit deine Zielgruppe.

Sobald du das gemacht hast, kannst du entsprechende Marketingmaßnahmen erarbeiten, wie du deine Zielgruppe erreichst. Der Gast sollte zum Haus passen und diesen findest du über deine Definition und deine Maßnahmen zur Erreichung deiner Ziele.

Erarbeite deine Marketingmassnahmen!

Eine Maßnahme um die richtigen Kunden/Gäste anzusprechen ist der *Ratenmix* deines Hotels. Und damit komme ich zurück zum Revenue Management. Ein Leisuregast wird kaum eine Corporate-Rate buchen und das soll er auch nicht. Die Corporate bzw. Businessraten sind für die Geschäftsreisenden oder Firmen, mit denen du einen Vertrag eingehst und dürfen nicht öffentlich sein. Sie beinhalten meistens die Übernachtung und das Frühstück und sind in einem Businesshotel unter der Woche (meist Dienstag-Donnerstag) relativ hoch.
Ein Leisuregast möchte vielleicht noch das Abendessen dabei haben oder einen Snack am Mittag. All diese Details kalkulierst du in deine Raten ein.

Und dann?….. Dann schmeisst du sie auf den Markt!

Mit deinem Ratenmix kannst du alle deine Zielgruppen erreichen, wie, wann und wo du willst! Ich bleibe hier zunächst mal bei den Basics, den Vertrieb beschreibe ich noch in einem anderen Artikel.

Beim Ratenmix gilt immer: Die Nachfrage bestimmt den Preis!

Zusammenfassung

  • Step 1, du kennst dein Produkt, du weißt was du verkaufst und zu welchem Preis.
  • Step 2, du kennst deine Zielgruppe. Du weißt wer bei dir übernachtet und wann sie das tun
  • Step 3, du steuerst deine Belegung mit deinem Ratenmix!

Wie du das mit dem Ratenmix machst, erfährst du im nächsten Artikel!

Es ist ein sehr umfangreiches Thema, dieses Revenue Management, aber es macht super Spaß! Das tollste ist, wenn deine Strategie aufgeht und du am Ende, deine Zahlen erreichst! Da lohnt sich der ganze Aufwand!

Was sagst du dazu? Konnte ich dich schon vom Revenue Management überzeugen?

Hinterlass mir doch einen Kommentar!

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