Revenue Management – Der richtige Preis für jeden Gast (Teil 2)

Revenue Management in der Hotellerie
Revenue Management in der Hotellerie

Diesen Artikel habe ich erstmals am 8. Januar 2017 veröffentlicht und für dich vollständig überarbeitet.

Im letzten Artikel „Revenue Management — Auf dem Weg zum Preis (Teil 1)“ ging es um die Analyse deines Hotels. Mit meinen Arbeitsblättern dazu konntest du deinen Marketing-Mix begutachten und eine SWOT-Analyse durchführen.

Du kennst also dein Produkt und die Stärken und Schwächen deines Hotels. Du weißt, wie du dein Hotel positionieren willst.

Das war der erste Teil, den du für den Aufbau deiner Revenue Management Strategie benötigst. Nun musst du deine Erkenntnisse in eine Form gießen, die du verkaufen kannst.

Die Analysen solltest du auch dann durchführen, wenn es dein Hotel schon länger gibt. Denn sicherlich gibt es Änderungen in Ausstattung und Angebot. Vielleicht hast du mal renoviert oder an- oder umgebaut. Vieles stimmt nicht mehr mit dem Stand von vor fünf Jahren überein. Du bist betriebsblind geworden. Am besten prüfst du regelmäßig, ob dein Hotel mit deiner Strategie noch zusammenpasst.

Darum geht es heute:

Wie du das richtige Produkt zum richtigen Preis an den richtigen Kunden verkaufst.

Was ist das richtige Produkt?

Du hast deine Zimmer in Kategorien eingeteilt und sicherlich diverse Unterschiede festgestellt. Für gewöhnlich gibt es drei oder vier Kategorien.

Mein Beispielhotel hat vier Kategorien:

  • Comfort
  • Business
  • Deluxe
  • Suite

Das Comfort ist das kleinste Zimmer, hat eine Größe von 25 qm und ein Bad mit Dusche und WC. Das Bett ist ein Queen-Size-Bett.

Die Businesskategorie verfügt über 30+ qm und hat ein Bad mit Dusche und Badewanne und WC. Das Bett ist ein Doppelbett.

Die Deluxe-Kategorie hat 40+ qm und verfügt über ein Badezimmer mit Dusche, Badewanne und WC. Das Bett ist ein Doppelbett und die Zimmer dieser Kategorie befinden sich in den höheren Etagen. Außerdem gibt es einen Schreibtisch im Zimmer.

Die Suite verfügt über 50+ qm, hat ein Schlafzimmer mit Tür, ein Badezimmer mit Dusche und Badewanne sowie ein separates WC. Aufgrund der Lage — die Suite ist immer ein Eckzimmer — hat es zwei Fensterfronten. Zudem verfügt es über ein Wohnzimmer, in dem ein Schreibtisch, ein weiterer TV und ein Sofa mit Sessel und Tisch steht.

So viel zur Hardware.

Produktdifferenzierung mit Software

Die Comfort-Kategorie ist die Holzklasse. Schlafen. Das war’s.

In den Businesszimmern findet der Gast immer Adapter aller Art, Ersatzladegeräte für Notebook, Tablet und Smartphone. Für den schnellen Kaffee am Morgen stehen ein Wasserkocher und Instant-Kaffee bereit. Die Tageszeitung wird jeden Morgen an die Zimmertür gehängt. Gegen einen kleinen Aufpreis kann der Anzug am Abend in die Reinigung gegeben werden und ist garantiert am Morgen um acht Uhr wieder da.

Die Deluxe-Kategorie erweitert das Businesszimmer-Angebot um eine Kaffeemaschine und Hygieneartikel. Außerdem ist der Roomservice ohne Aufpreis buchbar.

In der Suite findet der Gast alles, was er braucht. Das gesamte Angebot der niedrigeren Kategorien befindet sich in diesem Zimmer und ist im Zimmerpreis inkludiert. Außerdem hat der Gast das Frühstück immer inklusive und kann wählen, ob er ins Restaurant geht oder sich das Frühstück per Roomservice liefern lässt.

Diese Hard- und Softskills lässt du in deine Preiskalkulation einfließen. Wie du deinen Preis findest, kannst du im Glossareintrag „Preisuntergrenze“ nachlesen. Ich werde bald einen weiteren Artikel zur Preisstruktur und Berechnung der Verkaufspreise veröffentlichen.

Wer sind deine Gäste und Kunden?

Um die oben genannten Produkte zu verkaufen, musst du deine Gäste kennen.
Wer sind deine Gäste? Feriengäste? Städtereisende? Backpacker? Familien? Paare? Singles? Businessreisende?

Kannst du sie klar segmentieren? Hast du schon deine Marktsegmente definiert?
In meinem Beispielhotel — und in meiner bisherigen Laufbahn — hatte ich meist den Businessgast. Der ist so schön einfach und nicht allzu preissensibel. Einfach, weil er meist zum Schlafen und Frühstücken kommt und nicht bespasst werden will. Nicht zu preissensibel, weil meist die Firma bucht und zahlt. Aber Achtung: Einfach bedeutet nicht unbedingt weniger anspruchsvoll!

Mein Beispielhotel ist im günstigsten Fall von Montag bis Freitag voll mit Geschäftsreisenden und von Freitag bis Sonntag voll mit Städtereisenden, in ländlichen Regionen mit Sportlern oder anderen freizeitorientierten Gästen.
In meinem Glossareintrag „Market Codes“  zeige ich dir, wie du deine Gäste segmentieren kannst.

Der Standort ist ein weiterer wichtiger Punkt um die Marktsegmente zu definieren.
In einem Ferienort werden selten Businessgäste zu Gast sein, ebenso wenig wie in einer Stadt ausschließlich Feriengäste verkehren werden.

Woher bekommst du diese Daten?

Die Wissensdatenbank für alle notwendigen Informationen ist dein Property Management System (PMS). Dort liegen deine Kundendaten.

  • Mit welchem Buchungsvorlauf buchen sie? Wie weit im Voraus wird eine Buchung getätigt?
  • Aus welchem Grund reisen sie an (privat, geschäftlich)
  • Wie weit im Voraus stornieren sie?
  • Gibt es No Shows?
  • Was sind die Gründe für Turn Aways?
  • Gibt es Laufkundschaft, das heißt Walk-Ins?

All diese Informationen musst du in deinem PMS finden. Dazu gehört, dass deine Reservierungsmitarbeiter diese Daten hinterlegen und pflegen. Und das funktioniert am besten mit einem einfach bedienbaren PMS.

Ein neues PMS, am Markt seit 2018, ist Guestline. Ich habe mich im November letztes Jahr mit Kristof Roemer, Geschäftsführer Guest in der DACH-Region, darüber ausgetauscht: „Augmented Human Hospitality mit Guestline: Interview mit Kristof Roemer“

Matchmaking: Bringe Produkt und Gast zusammen!

Ich war neulich mit der Bahn unterwegs. Privat. Die Fahrt ging nach Köln und ich wollte am Abend dort sein. Das Ticket hat knapp 300 Euro gekostet für Hin-und Rückfahrt. Puh, ziemlich teuer.

Am selben Tag zu einer anderen Zeit und mit Ankunft am Nachmittag kostete es 179 Euro. Immer noch genug, aber dennoch eine Ersparnis von 120 Euro.
Das ist Revenue Management!

Wie kannst du das für deine Hotelzimmer umsetzen?

Dein Comfort-Zimmer ist das günstigste Produkt dass du anbietest. Es hat die Ausstattung X und bietet Service Y. Oder auch nicht. Dein Business-Zimmer hat Ausstattung Z und bietet zusätzlich einen 1A Service. Das kostet.

Hinzu kam bei meinem Bahnticket, dass ich das günstigere Ticket auch nicht mehr stornieren konnte und an den gebuchten Zug gebunden war.

Das kannst du für deine Hotelzimmer mit sogenannten Stay Controls auch machen. Wie das funktioniert, liest du in meinem Glossareintrag „Stay Controls Die Aufenthaltsbedingungen.“

Wichtig ist, dass du deinem Gast die Wahl lässt, was er buchen möchte und braucht. Verkaufe nicht mit „Nein“ oder „Ausgebucht“ sondern biete immer Alternativen an. Dazu gehören auch zubuchbare Leistungen, die dein Gast jederzeit, auch nach abgeschlossener Buchung, kaufen kann.

Fazit

Du hast dein Hotel analysiert.

  • Marketing-Mix
  • SWOT-Analyse
  • Strategische und operative Ziele
  • Differenzierung deiner Produkte
  • Segmentierung deiner Gäste

Im nächsten Artikel zeige ich dir, wie du deine Belegung mit dem Ratenmix steuerst. Und wie du zur richtigen Zeit über den richtigen Vertriebskanal verkaufst.

Revenue Management ist ein sehr umfangreiches Thema, aber es macht total Spaß! Das tollste ist, wenn deine Strategie aufgeht und du am Ende deine Zahlen erreichst! Da lohnt sich der ganze Aufwand!

Wenn du Interesse daran hast, eine vollständige Revenue Management Strategie zu erarbeiten, dann ist mein Onlinekurs „Werde zum #Revenueprofi“ vielleicht interessant für dich. Melde dich zum Newsletter an und du erfährst, wann der Kurs online ist.

Und jetzt zu dir — Betreibst du schon Revenue Management? Geht deine Strategie auf? Schreibe deine Antwort ins Kommentarfeld unter diesem Beitrag! Ich freu mich drauf!

Revenue Management - der richtige Preis für jeden Gast

Abonniere meinen Newsletter und du erhältst regelmäßig Neuigkeiten über digitales Hotelmanagement!

Mit dem Newsletter als Artikel-Abo erhältst du immer umgehend eine Mail, wenn ein neuer Artikel im Hotel-O-Motion-Blog veröffentlicht wird.

Wählst du das Newsletter-Abo, erhältst du regelmäßig eine Mail interessanter Informationen aus der Welt der Hotellerie.

*Informationen zum Anmeldeverfahren, Versanddienstleister, sta­tis­ti­scher Auswertung und Widerruf findest du in mei­nen Daten­schutz­bestimmungen.

Andere lesen auch:

Hinterlasse jetzt einen Kommentar

Kommentar hinterlassen

E-Mail Adresse wird nicht veröffentlicht.