Vertriebsmodelle im E-Commerce in der Hotellerie

Glossar: Vertriebsmodelle im E-Commerce in der Hotellerie

Der Fremdvertrieb deines Hotels über Online Travel Agencies (OTA) ist längst gängige Praxis. Es gibt jedoch noch weitere Vertriebsmodelle, die du im Online-Vertrieb deines Hotels kennen solltest.

Retail

Retail ist der englische Betriff für Einzelhandel. Dem gegenüber steht der Großhandel – Wholesale. In diesem Modell werden Hotelzimmer über Vermittler verkauft. Das heißt HRS, Booking & Co.

Die Abrechnung erfolgt über dein Hotel. Und du trägst auch das Risiko dafür. Das bedeutet der Vertrag entsteht zwischen dir und dem Gast. Nach der Abreise – meist pro Monat – erfolgt die Provisionsabrechnung über den Vermittler.

Merchant

Wikipedia definiert Merchant wie folgt: „… ist eine Person, die mit Waren handelt, die von anderen Menschen produziert wurden.“ 

Nach diesem Modell verkauft zum Beispiel Expedia deine Hotelzimmer. Das Portal erhält von dir die Nettopreise und schlägt eine eigene Marge auf. Das heißt darin sind keiner Vertriebskosten enthalten. Der Vertrag wird zwischen dem Merchant (z.B. Expedia) und dem Gast geschlossen. Auch die Abrechnung läuft über den Vermittler und er zahlt dir den vereinbarten Nettopreis aus.

OPAQUE

Zu deutsch: Blickdicht – also ein Blind Date 😉

Ein Vertriebsmodell bei dem der Gast erst nach abgeschlossener Buchung erfährt in welchem Hotel er wohnen wird. Es gibt unterschiedliche Anbieter des „Blind Bookings“. Auch HRS hatte mit „Surprice“ einen Versuch gewagt. Bei meinen Recherchen zu diesem Beitrag, habe ich allerdings keine Ergebnisse dazu gefunden. Auf Urlaubstracker.de habe ich einen Beitrag zu diesem Modell gefunden: „Blind Booking: Alle Infos & wie es funktioniert“.

Hotels versuchen darüber freigewordene Kapazitäten zu verkaufen ohne sich selbst zu kanibalisieren. Sie bieten also zum Beispiel darüber günstigere Preise an, obwohl bei einem Retailer höhere Preise eingestellt werden. Ich persönlich halte das aus unterschiedlichen Gründen für nicht sinnvoll. Darunter leidet die Glaubwürdigkeit des Hotels und das Misstrauen wächst. Zudem schürt es die Erwartungen der Kunden, dass es doch irgendwo noch etwas günstiges gibt.

Pay per Click & Price Ads

Mit dem PPC (Pay per Click) bezahlst du nicht pro erfolgreicher Buchung, sondern pro Besucher. Im Blog von Siteminder habe ich folgenden Artikel dazu gefunden „Pay-per-click for hotels: What you need to know“. Auch Trivago schreibt dazu im Artikel „Die Welt des Online-Hotelmarketings: Ein Blick auf CPM, CPC & CPA“ und erklärt „Dies ist das Modell, das trivago für OTA-Advertiser sowie Hoteliers, die ihre eigenen Webseitenraten auf ihren Hotelprofilen vermarkten, nutzt.“ 

Im Beispiel von Trivago bezahlst du an das Portal pro Klick des Besuchers auf deine Website und erhälst eine Direktbuchung. Damit dieses Modell konvertiert – als Hotelzimmer verkauft – ist es wichtig, dass deine Landingpage funktioniert. Die Landingpage ist die Zielseite, auf die der Besucher landet, wenn er über den Link bei Trivago auf deine Website gelangt.

Deine Landingpage sollte dein Angebot sehr gut beschreiben und darstellen. Wie deine Website aufgebaut sein muss, damit sie konvertiert, erfährst du in diesem Video: „Mit diesen 5 Tricks steigerst du die Conversion Rate deiner Hotel-Website“.

Egal für welches Vertriebsmodell du dich entscheidest: Kontrolliere und messe den Erfolg! Das heißt die Kennzahl die du im Auge behalten musst, ist die Conversion Rate.

Leseempfehlung

„A best practice guide to PPC for hotels“ auf PhocusWire

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