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Upsell im Hotel – Ist Affiliate Marketing die richtige Wahl für Hoteliers?

Affiliate Marketing im Hotel - Die richtige Wahl für zusätzlichen Umsatz?

Jeder der sich mit Online-Marketing beschäftigt wird einmal über den Begriff Affiliate Marketing stolpern.

Die großen OTAs (Online Travel Agencies) verwenden es schon lange. Denn wie könnte es anders sein: Es ist ihr Geschäftsmodell.

Hotels können von diesem Provisionsgeschäft profitieren. Darum soll es heute in diesem Artikel gehen.

Definition Affiliate – Marketing

Bei dieser Werbeform finden sich Werbetreibende (Advertiser) und Werbepartner (Publisher) als Partner (Affiliates) zusammen. Die Werbetreibenden stellen Anzeigen, meist in Form grafischer Banner oder interaktiver Elemente, den sogenannten Widgets, zur Verfügung. Die Werbepartner betten diese Elemente dann in ihre eigenen Websites ein. Ein Klick auf das Werbebanner führt in den Onlineshop des Werbetreibenden. Kommt es über diese Klicks zu Verkäufen, dann wird der Werbepartner in der Regel prozentual am Umsatz beteiligt.Buch: Praxiswissen E-Commerce, O'Reilly, 2. Auflage, 2016, S. 464ff; Tobias Kollewe und Michael Keukert

Affiliate-Marketing im Hotel

Als Hotelier hast du zwei Möglichkeiten Affiliate-Marketing zu betreiben.

1. Du bist der Affiliate

Das bedeutet, du stellst auf deiner Homepage eine Werbefläche zur Verfügung, auf der ein Werbetreibender, d.h. Merchant oder Advertiser sein Produkt bewerben kann.

Wenn ein Webseitenbesucher nun auf diesen Link klickt und etwas kauft, erhälst du eine Provision. Es gibt unterschiedliche Abrechnungsmodelle:

  • Pay per Sale: Die Bezahlung erfolgt nach den getätigten Verkäufen. Durch einen Cookie wird sichergestellt, dass du deine Provision erhälst.
  • Pay per Click: Klickt ein Besucher deiner Website auf den Link, erhälst du eine Provision. Die ist jedoch vergleichsweise niedrig, da es lediglich um Klicks geht und nicht sichergestellt ist, dass der Kunde auch kauft.
  • Pay per Lead: Der Kunde nimmt Kontakt zum Händler über deinen Link auf und du erhälst die Provision. Das ist zum Beispiel bei Versicherungen verbreitet, da diese Produkte vor dem Kauf Beratung nötig haben.
  • Pay per Sign Up: Wie der Name schon sagt, muss sich der Kunde hier über deinen Link registrieren. Wie beim Pay per Click fällt die Provision geringer aus.
  • Pay per View: Sobald deine Bannerwerbung z.B. dem 1000. Webseitenbesucher gezeigt wird, erhälst du deine Provision.
  • Lifetime: Wenn der Kunde über deinen Link ein Abo abschließt, erhälst du Provision solange das Abo läuft.

Die oberen drei zählen zu den Bekanntesten.

Vom Hotelier zum Affiliate

Dein Kerngeschäft ist natürlich das Vermieten deiner Zimmer.

Im optimalen Fall bieten deine Mitarbeiter beim Check-In deinen Gästen ein Upsell an und der Gast bucht zum Beispiel eine höherwertige Kategorie, die mehr Umsatz bringt.

Oder sie verkaufen noch eine Spa-Behandlung oder reservieren einen Tisch im Restaurant.
Du kannst aber auch auf deiner Homepage Zusatzumsatz generieren.

Übrigens:
Auf deiner Website muss es für den Bucher möglich sein, zusätzliche Leistungen zu buchen. Auch nach einer abgeschlossenen Buchung! 

Ich habe mal in einem Hotel gearbeitet, in dem der USP (Unique Selling Propositon) die traumhaften Matratzen waren.

Vielleicht wunderst du dich jetzt, schließlich sollten in jedem Hotel traumhafte Matratzen liegen… Sie waren wirklich ein Traum!

Jedenfalls haben sehr viele Gäste nach der Herstellerfirma gefragt und ob sich ein Kontakt herstellen ließe, damit die Gäste diese Matratze kaufen könnten.
Wenn wir damals einen Affiliate-Link gehabt hätten, wäre das ein lukrativer Zusatzumsatz gewesen.

Weitere Vorteile

  1. Der Kunde/Gast geht auf deine Homepage und schaut sich um
  2. Du erfüllst ihm einen Wunsch – nämlich diese tolle Matratzen
  3. Das Kauferlebnis und den guten Schlaf bringt er für immer mit deinem Hotel in Verbindung
  4. Die nächste Buchung tätigt er über deine Homepage statt über einen OTA
  5. Deine Reputation steigt, weil du diesem Gast weitergeholfen hast und er dein Hotel weiterempfiehlt.

Du kannst darüber also auch die gesamte Inneneinrichtung, im Restaurant auch Besteck, Teller, Salz – und Pfeffer Streuer verkaufen. Im Prinzip kannst du alles verkaufen, was nicht niet- und nagelfest ist. 😉

2. Vom Hotelier zum Advertiser

Selbstverständlich kannst auch du Publisher bzw. Advertiser tätig werden.
Ich bin mir allerdings nicht sicher ob du das möchtest. Denn Provisionen zahlst du sicherlich schon genug an die OTAs. 😉

In Zusammenhang mit Affiliate-Marketing möchte ich aber dennoch ein paar Beispiele aufzählen.

  • Der Matratzen-Hersteller stellt dir eine Werbefläche für dein Hotel zur Verfügung. Er könnte zum Beispiel unter der Kategorie „Referenzen“ oder „unsere Kunden“ auf dein Hotel verlinken.  Wenn einer seiner Kunden auf den Link klickt und bei dir bucht – übrigens in diesem Fall dann direkt auf deiner Seite – erhält er wiederum eine Provision von dir.   Ob das zielführend ist, bezweifle ich.
  • Ein Reiseblogger schreibt einen Erfahrungsbericht über den Aufenthalt in deinem Hotel und dort kann der Leser über einen Link ein Hotelzimmer in deinem Haus buchen.
    Wie du siehst kannst du einerseits als Affiliate deinen Zusatzumsatz steigern und als Publisher dein Produkt verkaufen.

Sichtbarkeit und Reichweite

Durch die Präsentationen deiner Produkte auf anderen Seiten, erreichst du mehr Sichtbarkeit und Reichweite. Das ist ein Vorteil. 

Allerdings nur wenn auf dieser Seite auch viel Traffic herrscht und die Website im Internet erfolgreich ist.

Das musst du vorher prüfen.

Darin liegen außerdem Chancen und Risiken. Du als Werbetreibender erwartest zusätzlichen Umsatz über deinen Affiliate-Partner. Da du den Affiliate für seine Dienste bezahlst, bleibt weniger für dich und dein Unternehmen übrig. Das kann dazu führen, dass du kleinere Provisionen zahlst und in der Masse untergehst.

Der Affiliate möchte seinerseits das Einkommen erhöhen und gibt sich große Mühe beim Vertrieb der Produkte bzw. je nach Abrechnungsmodell, wird er dafür sorgen, dass die Klicks oder Leads steigen.

Das kann dazu führen, dass die Affiliate-Seite bekannter wird als deine Produktseite.

Wie funktioniert das technisch mit den Affiliate Links?

Eine Herausforderung ist es die Zugriffszahlen statistisch zu erfassen. Hierfür gibt es Affiliate-Netzwerke, die das übernehmen. In Deutschland ist das zum Beispiel affilinet.

Das Netzwerk dient als Vermittler zwischen Publisher (Werbepartner) und Advertiser (Werbetreibender) und stellt eine technische Plattform zur Verfügung.

Affiliate-Marketing im Hotel

Eigene Darstellung: 4 Teilnehmer im Affiliate-Kreislauf

  1. Die Plattform liefert den Link an den Publisher aus
  2. Der Publisher veröffentlicht Banner auf seiner Seite
  3. Der Endkunde klickt auf das Banner und kauft
  4. Der Onlineshop meldet den Verkauf an die Affiliate-Plattform

Durch die Statistik auf der Plattform können die Verkäufe zugeordnet werden.

Für Affiliate-Netzwerk musst du dich bewerben

Für das Netzwerk musst du dich mit deinem Shop bewerben und wirst mit strengen Auswahlkriterien geprüft. Desweiteren können hohe Einrichtungsgebühren anfallen und es müssen Programmierarbeiten in deinem Shop bzw. auf der Booking Engine vorgenommen werden.

Es gibt jedoch die Möglichkeit ein eigenes Netzwerk aufzusetzen. Dadurch hast du völlige Kontrolle über deine Partner und kannst Entscheidungen unabhängig treffen.

Für weiterführende Informationen empfehle ich folgende Quellen im Internet, die ich auch für die Recherche dieses Artikels verwendet habe: Affiliate-Marketing-Tipps.de  und Onlinemarketing.de

Beispiele in der Hotellerie

Accorhotels bietet ein Affiliate Programm an. Der Publisher erhält zwischen 8-10% Kommission und weitere Benefits. Die H-Hotels AG betreibt ein Programm bei dem man 8% Provision erhält. Als drittes Beispiel möchte ich nh-Hotels nennen.

Kosten

Die „Anschlussgebühr“ ist einmalig und kann zwischen 500 EUR – 5000 EUR liegen. Hinzu kommt eine Netzwerkgebühr, die monatlich anfällt. Außerdem bezahlst du deinem Partner noch Provision, die du bei deiner Kostenkalkulation nicht vergessen darfst.

Mein Test für dich

Ich habe hier auch einen Affiliate – Link eingebaut. Bevor ich hier groß darüber schreibe und selbst keine Erfahrung damit mache, dachte ich dass lässt sich gut verbinden. Natürlich springt für mich auch eine Provision dabei raus.
Allerdings wird es bei diesem einen Mal bleiben, denn ich möchte mein Geld nicht mit Affiliate-Links verdienen.

Nun zum Link – Achtung Werbung!

Am 27. September findet in Stuttgart der 1. Digital Hotel Day statt. Ich werde auch dort sein und dein Ticket kannst du hier erwerben.
Das Thema der Abendveranstaltung ist „Wandel in der Hotellerie – Die Digitalisierung nutzen für mehr zufriedene Stammgäste“. Die Speaker sind zum Großteil aus der Branche. Schade finde ich, dass lediglich eine Frau dabei ist.

Klicke hier (Werbung) für dein Ticket zum 1. Digital Hotel Day in Stuttgart

Du erhälst 20% Rabatt aufs Ticket – das wird von meiner Provision abezogen.

Wenn du auf den Link klickst, wirst du zu Eventbrite weitergeleitet. Dort kannst du dann dein Ticket kaufen. Die 20% werden automatisch abgezogen. Der Verkauf endet am 25. September 2017.

Und sobald die Aktion beendet ist, verrate ich hier, wieviel dabei rausgekommen ist 😉 

Ich freue mich, wenn wir uns dort treffen!

Werbung kennzeichnen!

Nach dem Telemediengesetz (TMG) §6 gilt eine besondere Informationspflicht bei kommerzieller Kommunikation.

Deshalb habe ich den Link mit “Werbung” gekennzeichnet.

Ich erhalte eine Provision für den Ticketverkauf über diesen Link.

Für weiterführende rechtliche Beratung hinsichtlich Werbekennzeichnung, wende dich bitte an einen Rechtsberater.

Fazit

Es ist mit Sicherheit eine gute Einnahmequelle, wenn sie richtig betrieben wird.

Doch die Affiliate-Partner müssen betreut werden und das bedeutet, dafür braucht es Personal.
Außerdem soll sich das Ganze auch lohnen und die Kosten nicht nur decken, sondern zusätzliches Geld einspielen.

Meines Erachtens nach ist Affiliate-Marketing nicht für die Hotellerie geeignet. Außer du vertreibst selbstgemachte Saucen aus deiner Restaurant-Küche oder hast noch ein zusätzliches Standbein in Verbindung mit dem Hotel.

Für die Vermittlung von Übernachtungen halte ich Affiliate-Marketing auch nicht für geeignet, denn dafür gibt es, wie eingangs bereits erwähnt, die OTAs. 😉

Und nun zu dir!

Was hälst du von Affiliate-Marketing?

Könntest du dir das für dein Hotel oder Restaurant vorstellen?

Hinterlasse mir gerne ein Kommentar unter diesem Beitrag. Ich freue mich auf den Austausch.

 

Und wenn dir mein Artikel gefallen hat dann pinne, like, teile, zwitschere ihn gerne weiter!

2 Kommentare

  1. Liebe Valerie,

    vielen Dank für die Erwähnung und das Zitat aus dem Buch (da könnte man natürlich auch einen Affiliate-Link unterbringen 😉

    Schöner Artikel und eine gute Einführung in das Thema! Allerdings teile ich Deine Einschätzung im Fazit nicht ganz. Für das Gros der Hotelbetreiber wird es sicherlich schwierig, Affiliate-Marketing erfolgreich einzusetzen.
    Doch wie oft im Onlinemarketing gilt auch hier: je kleiner die Nische, desto erfolgreicher das Onlinemarketing. Ich kann mir gut vorstellen, dass Affiliate-Marketing bei Special Interest-Angeboten im Zusammenspiel mit Blogger Relations funktioniert.
    Beispiel “Activity Hotel”. Wenn ich ein Hotel mit Fokus auf Outdoor-Aktivitäten betreibe und Blogger zum Schreiben bewege, habe ich einen ersten Schritt getan. Jedoch wird der Blogartikel irgendwann veralten; für den Blogger gibt es keinen Anreiz, einen neuen Link zu meiner Webseite einzubinden, schon gar nicht an prominenter Stelle.
    Der Blogger bekommt für seinen Artikel oft nur eine Einladung in das Hotel, wenn es gut läuft, eine kleine finanzielle Entschädigung. Blogartikel geschrieben, Sache erledigt.

    Mit Affiliate Marketing kann ich einen weiteren Anreiz für den Blogger schaffen, über mein Angebot zu berichten, da jeder Linkklick potentiell zu einem Lead und damit zu einer Verprovisionierung führen kann. Aus dem einmaligen Artikel können fortlaufend Einnahmen generiert werden.

    Je enger die thematische Verbindung zwischen Blog und Hotelangebot ist, desto besser wird das für beide Seiten funktionieren.

    Ein Beispiel aus der Praxis:
    In Luxemburg gibt es entlang des Mullerthals zahlreiche Möglichkeiten zum Wandern, Klettern, Mountainbiken. Das Trail-Inn Hotel in Echternach (https://www.de.trail-inn.lu/) hat sich auf Kundschaft aus diesem Segment spezialisiert.

    Outdoorseite.de (http://www.outdoorseite.de/) ist ein digitales Magazin rund um ebendiese Themen. Wandern, Trekking, Outdoor. Unter den Produkttests auf der Seite findet sich kein einziges Hotel. Hier würde sich vielleicht eine Chance ergeben, einen einmaligen Artikel zu platzieren. Interessanter wäre für beide Seiten jedoch eine Affiliate-Partnerschaft.

    Für den Hotelier ist diese Partnerschaft vermutlich günstiger, als eine OTA-Buchung. Zumal sich hier eine weitere Vertriebsschiene auftut, die vermutlich noch sehr selten genutzt wird: Langfristige Partnerschaft mit Bloggern, die über einen einzelnen Artikel hinaus geht.

    • Lieber Tobias,

      vielen Dank für dein Kommentar und deine Einschätzung zu den Möglichkeiten für Hoteliers.
      Meine Blogparade läuft noch… Einen 2. Preis verlose ich gern 😉

      Ich habe neulich einen Artikel zu Affiliate-Marketing gelesen in dem sich ein Hotelier sehr negativ dazu geäußert hat. In diesem Zusammenhang wurden auch Blogger-Relations genannt. Meines Erachtens besteht Erklärungsbedarf für Online-Marketing und dem Umgang mit Affiliates und Bloggern für die Hotellerie.

      Ich habe selbst schon erlebt, wie Marketing-Aktionen in die Hose gegangen sind, weil mit blindem Aktionismus gehandelt wurde statt strukturiert und bedacht an die Sache ranzugehen. Am Ende sind alle anderen Schuld, wenn der erwartete Umsatz nicht eingespielt wird.

      Daher müssen sich Hoteliers überlegen, ob sie damit sofort Zusatzumsatz (Geld) verdienen wollen oder ihre Reichweite und Sichtbarkeit erhöhen möchten. Letzteres resultiert langfristig auch in Geld, dauert aber.

      Grüße,
      Valerie

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