Hotellerie, Sale & Marketing
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4 Gründe warum die Hotellerie von Buchungsportalen abhängig ist und das gut ist!

4 Gründe für Buchungsportale - Warum Hotels von OTAs abhängig sind und das gut ist!

Vielleicht hast du beim Titel Schnappatmung bekommen. Ich möchte dich bitten weiter zu lesen, damit ich dir diese Aussage erklären kann. 😉

Also, los geht’s!

In meinen zwei Artikeln „Der Best-Preis-Kampf! Buchungsportale: Fluch oder Segen? Teil 1 und Teil 2“ habe ich bereits über Buchungsportale geschrieben und wie die Hotellerie Synergien nutzen könnte und sollte. Ich habe eine Idee beschrieben, wie Portale und Hotels zusammenkommen können und dass bereits ein neues Portal auf dem Markt ist, das genau diese Synergien nutzen will.

Bei meiner Recherche zu diesem Artikel habe ich immer wieder Meldungen gelesen, dass Hoteliers sich von den Portalen unfair behandelt fühlen und die Provisionen stetig steigen.

Meiner Meinung nach etwas zuviel Gejammer für hausgemachte Probleme.

Deutscher Hotelverband (IHA) und HES SO führten Studie durch

Deutscher Hotelverband (IHA) und das Institut für Tourismus der Fachhochschule Westschweiz in Siders im Wallis führten eine Studie durch und befragten 1418 Hotels in 2016.
Demnach wurden 25,2 % der Übernachtungen über OTAs (Online Travel Agency) generiert, danach folgt das Telefon mit 22,5 %, Email mit 16,2 % und Echtzeitbuchungen auf der eigenen Webseite mit 10,8 %.

Mein persönliches Highlight:
Auf Platz 6 befinden sich tatsächlich Buchungen per Brief oder Fax mit 3 %. 😀

Die Studie beschreibt eine Abhängigkeit der Hotels von den OTAs. In vier von zehn befragten Hotels wurden 30% aller Übernachtungen und bei einem Viertel über 40 % über Buchungsportale generiert.

Grund #1: Unterschiede im Kerngeschäft

Wenn du den Nutzen eines Hotels für den Gast oder Kunden mal runterbrichst, was muss ein Hotel dann können?

Richtig, ein Hotel ist dazu da, fern der Heimat, die Grundbedürfnisse Schlafen, Essen und Trinken zu bedienen. Das ist das Grundrauschen.

Egal ob Urlaub oder Geschäftsreise.

Der Gast erwartet ein sauberes Zimmer mit schöner Aussicht und ein gutes Frühstück mit gutem Kaffee und schnellem Service.

Das Kerngeschäft deines Hotels besteht darin Gäste auf Reisen zu beherbergen und zu verpflegen. Damit erwirtschaftest du deinen Umsatz.

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Kerngeschäft – von Hotels sind Beherbergung und Verpflegung, – von Portalen Bereitstellung einer Plattform für Zimmerverkauf.

Ein Buchungsportal hat den Nutzen, seinen Kunden – den Hotels – eine Plattform zu bieten, um ihre Ware – Hotelzimmer – zum Verkauf an Kunden und Gäste „auszulegen“. Dafür erhält es eine Vermittlungsprovision.

Bei OTAs legen Hotels ihre Zimmer ins Regal. Wie im Supermarkt die Lebensmittel. Klick um zu Tweeten

Grund #2: Professionelles Online-Marketing und gutes SEO

Wir dürfen uns da nichts vormachen!

Buchungsportale sind der Hotellerie um Nasenlängen voraus, wenn es um Online Marketing geht. Egal ob es sich um Search Engine Optimization (SEO) oder Social Media Marketing handelt.

Ich habe mal „direkt buchen“ in die Suchmaschine eingegeben und dieses Keyword bringt nicht etwa die Homepage eines Hotels in den Suchergebnissen, sondern Werbeanzeigen von Trivago, Expedia und Holidaycheck.

Doch das Ranking von hotellerie.de auf der ersten Seite der Suchmaschine mit dem Hinweis zur Direkt-buchen-Kampagne ist super! Allerdings kann man darüber kein Hotel direkt buchen, sondern der potenzielle Gast wird lediglich auf die Kampagne aufmerksam gemacht.
Damit ist das Ziel der Kampagne erreicht, auch Gäste darauf aufmerksam zu machen. Aber das Ziel des Suchenden, ein Hotelzimmer direkt zu buchen wurde leider verfehlt.

Hotel.de, trivago, HRS.de werden danach auch ohne Werbeanzeige gelistet. Und ein Anbieter namens gardasee.de der auf der Buchungsseite dazu auffordert Reisen zum Gardasee direkt zu buchen.

"Direkt buchen" Suchergebnisse für das Keyword. Buchungsportale ranken besser

Eingabe in der Suchmaschine “hotels direkt buchen”. Gefunden am 15.04.17

Die Buchungsportale haben uns das Keyword „direkt buchen“ geklaut! Und sind uns voraus im SEO &… Klick um zu Tweeten

Die Buchungsportale haben uns das Keyword „direkt buchen“ geklaut! Und sind uns voraus im SEO & Online Marketing. Wie find ich denn das?

Keyword „Hotel direkt buchen“ mit Angabe des Zielorts

Gib doch mal in die Suchmaschine „Hotels direkt buchen Köln“ ein und schau dir an was passiert. Ich hab das gemacht und folgendes Ergebnis erhalten. (Bitte beachte, dass du vorher deine Cache löschen solltest, um korrekte Ergebnisse zu erhalten, Stichwort cookies.)

Eingabe in die Suchmaschine “Hotel direkt buchen Köln”

 

Sieht man von der Werbeanzeige der Accorhotels hab, sind es wieder… die Online Travel Agencies, die mit ihren Angeboten ganz oben landen. Doch auch weiter unten erscheinen sie, aber immer noch auf der ersten Seite.

Und koeln.de?

Auf den ersten Blick ein Suchergebnis der Stadt Köln. Im Impressum wird beschrieben, dass es eine digitale Plattform die im Auftrag der Stadt für Köln bereitgestellt wird.

Du kannst dir vorstellen, wie ich mich gefreut habe! Tatsächlich eine Stadt die ihre Hotels unterstützt und Direktbuchungen fördert. Tja… klar wird man in Köln auf HRS.de weitergeleitet. 😉

Grund #3: Weiterentwicklung, Innovation und Fortschritt lassen sich nicht aufhalten

Angerissen habe ich es schon unter Grund 1. Fokussiere dich auf dein Kerngeschäft: Warme Betten und warmes Essen. 😉

Das Kerngeschäft als Hotellier: Warme Betten und warmes Essen 😉 Klick um zu Tweeten

Oder willst du dich nebenher noch selbst um den Online-Vertrieb oder besser um das Buchungsportal kümmern?

Wenn du dir ansiehst, was alles möglich ist: Buchungen per Schnittstelle in Echtzeit durch Two Way Interfaces. Das heißt Buchungen werden direkt ins PMS eingespielt und deine Verfügbarkeit ist aktuell.
Die OTAs bieten den Nutzern – deinen Kunden – an, Accounts zu erstellen und so wie bei Amazon & Co. immer wieder darauf zurückzugreifen und nicht bei jeder Buchung von vorne anzufangen.

Stopp, Stopp, Stopp!

Eigenes Login auf der Seite? Ja, genau.

In Zeiten der Digitalisierung will dein Gast genau das!

Warum? Weil es den Buchungsprozess vereinfacht!

Grund #4: Einfachheit des Buchungsprozesses

Du kannst es dir auch nochmal bei den Online Shops ansehen. Sicherlich hast du ein Konto bei deiner Lieblingskleidermarke oder bei Amazon oder deiner bevorzugten Fluggesellschaft.

Und nun überlege dir, du sollst bei jedem Hotel dass du jemals gebucht hast, einen eigenen Login haben. Sicherlich von Vorteil wenn du immer im gleichen Hotel buchst.

ABER: Der hybride Gast – und du musst zugeben, wir sind alle hybrid geworden – will nicht immer im gleichen Hotel schlafen. Bei mir ist das zumindest so. Und ich will es auch einfach haben.

Worauf ich hinaus will: Es ist eine Menge Arbeit ein Portal am Laufen zu halten. Nicht nur die Betreuung des Webspace, sondern auch der Datenschutz, das Befüllen der Seite mit Inhalt, das heißt Angeboten und Geschichten oder was sonst noch so anliegt.

Bei Hotelketten ist das sicherlich machbar, da das meist zentral vom Headquarter aus gesteuert wird und das einzelne Hotel nicht direkt belastet. Wobei ich die Erfahrung gemacht habe, dass es meist genauso wenig funktioniert oder outgesourct wird.

Die Individualhotels haben das Nachsehen, da sie es personell nicht stemmen können. Ich kenne zumindest keines. Und der finanzielle Aufwand ebenfalls zu hoch ist.

Kooperationen trotz dem Fall der Ratenparität oder gerade deswegen!

Statt zu jammern und zu meckern, sollten Synergien genutzt werden.
Hoteliers und Buchungsportale müssen mehr denn je zusammen arbeiten.

Mit dem Fall der Ratenparität hast du die Hoheit über deine Preise zurück bekommen.

Vorsicht! Nicht die Buchungsportale werden von unterschiedlichen Preise beeindruckt, sondern du verlierst das Vertrauen deiner Gäste.
Da den meisten Kunden nicht bewusst ist, woher die Angebote von booking.com & Co. kommen, werden sie auch nicht verstehen, warum ein und dasselbe Hotel plötzlich unterschiedliche Preise anbietet.
Das wird deine Gäste eher zu Vergleichsportalen treiben und das ganze geht von vorne los.

Wie können Hotels und OTAs zusammen wirken? Es ist Zeit für Veränderung, denn Digitalisierung ist jetzt!

Wie können Hotels und OTAs zusammen wirken? Es ist Zeit für Veränderung, denn Digitalisierung ist jetzt!

Wie können Hotels und Buchungsportale zusammenwirken?

Zunächst mal, muss klar herausgearbeitet werden, was erreicht werden soll. Beide Seiten wollen Umsatz machen. Das Hotel mit dem verkauften Zimmer, das Portal mit der dadurch erwirtschafteten Provision.

Natürlich geht es immer um einen Tausch. Und deshalb geht es auch immer um Geld und wie solche Vorhaben finanziert werden. Mach dir nichts vor, nix ist umsonst!

  1. Gebe Angebot – Erhalte Reichweite.
    Du erstellst ein Angebot mit dem das Portal exklusiv werben kann.
    Die OTA wirbt dafür auf seiner Seite und in seinen Social Media Kanälen.
    Klar eventuell kostet es mehr Provision, aber hey! Du hast eine Reichweite, die du alleine und ohne große Investition nicht so schnell erhalten würdest!
  2. Verwende die Booking Engine – Erhalte begeisterte Gäste
    Wenn ein OTA nicht nur das Portal sondern auch eine Booking Engine für Webseiten anbietet, könntest du diese installieren lassen und deine Direktbucher mit einem einfachen Buchungsprozess begeistern.
    Ja, auch das kostet Geld.
    Wie schon gesagt, nix ist umsonst. Es ist jedoch besser die Engine vom Profi zu erhalten, als eine unausgereifte Lösung von irgendeinem Software-Unternehmen.
    Lass die Profis ran!
    Du fragst dich, was du bekommst? Begeisterte Gäste und Kunden, die immer wieder direkt über deine Homepage buchen.
    Ähnlich machen es übrigens die DER Reisebüros und buchen Hotelzimmer über booking.com.
  3. Gemeinsam wachsen und lernen! Ja, ja ich male rosaroten Wolken und träume ein bißchen… Doch ich bin überzeugt, dass es klappen kann. Die Hotellerie hat meiner Meinung nach, nur noch diese Möglichkeit. Das Know-How über Technik und die Erfahrung des Best Practice im Online-Vertrieb kommt von den Buchungsportalen. Die Hotels liefern Angebot, Leistung, Produkt usw. und Impulse und Ideen für Ablaufprozesse. So zumindest stelle ich mir das für die Zukunft vor.
Synergie 1: Geben & Nehmen, Synergie 2: Innovation & Begeisterung, Synergie 3: Gemeinsam… Klick um zu Tweeten

Synergie 1: Geben & Nehmen, Synergie 2: Innovation & Begeisterung, Synergie 3: Gemeinsam wachsen!

Hotels und OTAs hört endlich auf zu zanken!

Gerade habe ich wieder einen Artikel gelesen in dem ein Hotellier den Buchungsportalen wieder eine Schelle verpasst hat. Kaum spürbar, aber beim zweiten Hinkucker richtig frech. Bitte versteh mich nicht falsch, ich bin nicht pro Buchungsportale und contra Hotels oder anders herum. Ich bin einfach der Meinung dass man gemeinsam mehr erreichen kann.

Das ganze Gejammer und Gemeckere ist doch unnötig. Wir, die Hotellerie können doch gar nicht mehr ohne die OTAs und das wollen viele Urgesteine der Hotellerie einfach nicht wahrhaben. Doch genau das ist jetzt so. Die Digitalisierung ist da! Wir sind mittendrin! Und die Hotels können dürfen den Anschluss nicht verpassen und müssen MIT den OTAs arbeiten. Andersherum genauso.

Digitalisierung ist jetzt! Hotels + OTAs = Gemeinsam! #hotellerie #vertrieb #buchungsportale Klick um zu Tweeten
Wie ist deine Meinung? Bist du pro, contra, neutral oder siehst es ähnlich wie ich? Hinterlass mir gerne eine Kommentar und wir reden darüber! Und wenn dir der Artikel gefallen hat, teile ihn gerne! Denn sharing ist caring 😉

4 Kommentare

  1. Pingback: Digitale Customer Journey im Hotel | hotel-o-motion!

  2. Dirk sagt

    Liebe Valerie,
    Ich möchte die provokante These wagen: Im Prinzip ist die Hotellerie die Abhängigkeit von Buchungsportalen eigentlich doch selber schuld. Wenn man das Internet und die Chancen, welche dieses bietet, derart konsequent verpennt und sich mit dem größten Umbruch seit der industriellen Revolution nicht mal im Ansatz beschäftigt, dann sollte man sich nicht wundern wenn dies eben andere tun und dafür bei steigendem Erfolg immer kräftiger die Hand aufhalten.

    Eigentlich habe ich mit den Buchungsportalen kein Problem:
    Eine Beziehung besteht doch… meistens…aus Geben & Nehmen…
    ich wage nun auch einfach einmal zu behaupten, das die allerwenigsten Hotels mit ihrer Webside so einen Bekanntheitgrad wie Booking & Co erreichen…
    und wenn diese Plattformen dir dann auch noch Gäste ins Haus bringen,
    welche sich eigentlich sowieso niemals deine Seite angesehen hätten….
    dann ist es für mich doch einfach ganz logisch, das diese Leistung auch bezahlt …
    und vor allem miteingerechnet werden muss…
    Und wenn man sich bei seinem indirekten Internetauftritt von der besten Seite zeigen möchte, gibt es nichts unkomplizierteres als ein paar gute Photos und …vor allem gute Bewertungen bei Booking unterzubringen…

    …also ich sehe es so wie du…
    Trotz der unglaublichen Menge von Hotels, Neueröffnungen, Konkurenten und natürlich der vielseitigen Erfahrungen
    in diesem Gewerbe, glaube ich das man in diesem Job noch einige Sachen gut ändern kann.

    • Hallo Dirk, vielen Dank für dein Kommentar. Schön dass dir mein Artikel gefallen hat.
      Buchungsportale sind super für Kunden und Gäste. Und Buchungsportale bieten unseren Kunden genau das, was sie erwarten. Einfache Buchung, Bezahlung, Account-Erstellung usw. Vor allem sind sie sichtbar im Internet und haben ein besseres Ranking bei den Suchmaschinen als hoteleigene Websites. Und aus diesem Grund sind auch (fast) alle Hotels dort gelistet.
      Auf der einen Seite verstehe ich die Hotels, die mit den harten AGBs der OTAs nicht zurechtkommen, auf der anderen Seite sage ich, dass es selbstgemachte Leiden sind. Es ist sinnvoller eine Kooperation einzugehen, als nach langer Zeit gegen die Buchungsportale zu schießen.
      Und auch ich glaube, dass viele Dinge kommen, die die Hotellerie umtreiben wird. Und das ist auch gut so!

  3. Pingback: Macht der Buchungsportale | www.valerie-wagner.de

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